Bio – 1-05 – Trading I – Franck Girardot

Comme beaucoup de jeunes ambitieux de ma génération, j’ai flashé sur « Wall Street ». Je me souviens encore de la salle ou je l’ai vu en VO, près des Champs Elysées, au moment de sa sortie en 87. Le Choc !

L’argent décomplexé… La fin justifiant les moyens… L’ascension d’un jeune gars d’origines modestes… Un concentré de Balzac, Stendhal et Tackeray à la sauce Oliver Stone… Le mythe d’Icare réactualisé et transporté au cœur de Manhattan… Rêver d’aller décrocher la lune sur un air de Sinatra…

Et Michael Douglas alias Gordon Gekko ! L’incarnation moderne d’un David qui, à coups de coudes, se fait une place au milieu des Goliath… un doigt d’honneur permanent à l’establishment… le perceur de « plafond de verre »… le barbare qui s’invite à la table des aristocrates et se permet de roter à table…  j’aurai donné un bras pour me faire cornaquer par ce mentor-là !

J’avais 15 ans. J’étais jeune et pur. Le mot cynisme n’avait pas encore de sens pour moi. Je n’avais pas encore lu Dorian Gray. Je croyais qu’on pouvait rester propre en se vautrant dans la fange… Je croyais qu’il y avait du bon dans chaque être humain et que cette partie-là finissait toujours par triompher… C’est beau l’innocence…

Après avoir vu le film, je m’étais mis à lire le journal des finances auquel je ne comprenais évidemment rien… je suivais les cours de la bourse… j’essayais d’imaginer comment j’aurai pu me lancer, sans capital ni contacts dans ce milieu… je lisais livres et magazines qui traitaient du sujet, mais ils étaient très rares à l’époque alors petit à petit, revenant à des préoccupations qui étaient plus « de mon âge »  j’étais passé à autre chose… mais j’ai longtemps gardé un intérêt et une certaine fascination pour cet univers et, surtout, j’avais mis un chiffre sur mes ambitions :

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« Je te parle pas de gagner 300 ou 400.000$ par an à Wall Street, d’être pas mal logé et de voyager en première… Non ! Je te parle de liquide !… Etre bourré de fric !… 50… ou 100 millions de $, Buddy !… Assez, pour te payer une fille comme Darian… Assez, pour profiter de TA vie… Un PRO… ou un zéro… »

 

Mon avenir était donc tout tracé. Il ne pouvait pas y avoir de demi-mesure. Je serai multimillionnaire ou clochard… Et comme je n’envisageais clairement pas de devenir clochard, il était évident que je devais devenir multimillionnaire… et j’ai passé 20 ans à poursuivre cette chimère…

Mais n’anticipons pas et revenons à notre chronologie : Septembre 96, Eric rentre de son stage « Robbins » à Hawaï avec une idée en tête !…

Les 2 demi-journées consacrées à la réussite financière l’avaient particulièrement marqué et le trading boursier y était présenté comme le plus court chemin vers cette réussite. Un stage d’approfondissement intitulé « Wealth Mastery » était programmé au mois de juin suivant, mais il avait reçu assez d’informations pour avoir envie d’approfondir le sujet sans attendre.

Son enthousiasme était partagé par un petit groupe de participants qui, comme lui, avaient été très séduits par la perspective de profiter du dynamisme des marchés financiers pour faire travailler leurs économies et accélérer leur progression vers la liberté financière. Ensemble, ils avaient pris la décision de créer un club d’investissement. Et convaincus par le dynamisme d’Éric, ils l’avaient désigné pour en être l’animateur.

Dès son retour, Éric se lança avec passion dans ce nouveau projet et se mis en tête de m’y embarquer avec lui. C’est à la fois une qualité et un défaut chez lui… Mon frère est très impatient et il ne sait pas faire les choses tout seul. Alors quand il a une idée, il faut qu’il se lance immédiatement et il a souvent besoin d’avoir quelqu’un avec lui. Et comme nous avons pas mal de sujets d’intérêt communs, il lui arrive souvent de vouloir me prendre pour acolyte… Je dois d’ailleurs reconnaître que ça n’est pas toujours pour me déplaire. Là où je suis plutôt cérébral et un peu intello, lui est plus fonceur et plus « dans l’action » alors nous nous complétons assez bien sur ce point. Le problème c’est qu’il ne m’en faut pas beaucoup, à moi non plus, pour m’enflammer pour un sujet qui m’intéresse. Alors, du coup, je ne sais pas dire non à ses sollicitations et je m’embarque avec lui sans retenue. Et une fois que je suis parti… je suis parti !

Pour le trading boursier, j’ai eu quelques hésitations. J’ai déjà expliqué qu’à ce moment de ma vie je commençais à envisager d’autres voies… L’argent et la réussite financière me séduisaient moins… je me sentais attiré par d’autres sujets, d’autres énergies… Au bout d’un moment, devant mon hésitation, il avait fini par me demander avec impatience : « Mais alors ? Qu’est-ce que tu veux faire ? »…. J’ai souvent repensé à ce que je lui avais répondu ce jour-là : « du sport et de la philo »…

Mais ma réponse ne l’avait pas convaincu… et il faut croire qu’à l’époque elle ne m’avait pas convaincu non plus… puisque quelques semaines plus tard nous étions tous les deux partis dans une nouvelle aventure :

Auctor Brothers Corporation – Traders With a Soul

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Bio – 1-04 – ROBBINS I – Franck Girardot

Ma première « rencontre » avec Anthony Robbins a été fortuite… ou presque. On dit, et on a raison de le dire, qu’il n’y a jamais de hasard et que tout arrive toujours pour une raison dans la vie. On dit aussi que quand on cherche, on trouve. Je devais donc le chercher, puisque je l’ai trouvé… dans les rayons d’une librairie de Baltimore !

J’ai toujours aimé fréquenter les librairies. Si ça ne tenait qu’à moi, je pense qu’on pourrait m’y laisser des journées entières sans que je ressente le besoin d’en partir… Mais quand j’avais 18-19 ans, la FNAC n’avait pas encore étendu son réseau en dehors de Paris et l’accès aux livres était loin d’être aussi facile qu’il ne l’est aujourd’hui grâce à l’Internet. Les occasions de me retrouver dans de grandes librairies étaient donc très rares. Et, surtout, les sujets qui m’intéressaient à l’époque (ce qu’on appelle maintenant le « développement personnel ») ne jouissaient pas encore de la popularité qu’ils connaissent aujourd’hui et il était très difficile de trouver des livres qui en traitaient. La situation était bien sur très différente aux Etats-Unis. Et c’est lors d’un séjour dans la région de Washington DC à l’automne 93, dans un grand Barnes & Noble de Baltimore, furetant dans les allées, explorant avec gourmandise les rayons foisonnant, que je tombai – « par hasard » – sur un livre qui attira mon attention.

Son titre : « Awaken the Giant Within ».

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Il s’agissait du deuxième livre publié par Anthony Robbins, un jeune thérapeute qui s’était fait connaitre dans les années 80 aux Etats-Unis pour sa maîtrise des outils tirés de la PNL et de l’hypnose, appliqués notamment au traitement des phobies. Robbins, excellent communicateur, apparaissait alors régulièrement à la télévision pour défier des psychothérapeutes et des psychiatres en « guérissant » leurs patients atteint de phobies en 5 minutes, alors qu’eux-mêmes les traitaient sans succès depuis des mois ou des années… La démonstration était spectaculaire ! Et le jeune Robbins qui avait à peine 18 ans était déjà une star !

Bénéficiant de cette popularité, Unlimited Power, son premier livre paru en 1986, avait été un best-seller. Il y présentait son propre parcours, son enfance difficile, les hauts et les bas de sa jeune carrière, et comment il avait finalement réussi à s’extraire de la misère, financière et affective, dans laquelle il avait sombré en reprenant le contrôle de sa psychologie, de ses émotions et de son attitude. A l’appui de son récit, il détaillait les techniques qu’il avait utilisées, très inspirées de PNL et d’hypnose ericksonienne et adaptées par lui pour devenir encore plus simples et efficaces. Continuant sur sa lancée, Robbins avait publié Awaken the Giant Within en 1992.

La lecture de ce livre fut pour moi comme une révélation. C’était ma première plongée dans l’univers du développement personnel et j’y trouvais aussi bien une énergie positive qui me galvanisait, que des outils pratiques pour mieux me connaitre. La promesse faite par le titre (éveillez votre puissance intérieure) n’était pas une parole en l’air. Il s’agissait bien de cela et les recettes proposées étaient vraiment efficaces. J’étais conquis par le contenu du livre mais je n’avais pas particulièrement prêté attention à son auteur. Il faut dire qu’avec son allure de géant dégingandé, son sourire à la Fernandel sous stéroïdes et ses costumes à queue-de-pie, il paraissait un peu « too much » pour le bobo intello que j’étais déjà sans le savoir…

J’étais alors en plein dans mon aventure MLM et toutes ces techniques rentraient complètement dans la démarche de développement personnel vivement encouragée par tous les grands leaders. Visualisation, motivation, pensée positive, communication… Certains québécois que nous fréquentions à l’époque faisaient d’ailleurs parties des tous premiers « fans » de Robbins et nous en parlaient régulièrement. Et je ne fus pas surpris, quelques années plus tard, de rencontrer régulièrement Jeff Roberti lors de stages aux quatre coins du monde. Car, évidemment, pour vendre et animer des équipes de vente performantes, il faut être « au top » du matin au soir. Alors de Dale Carnegie à la méditation transcendantale, tous les moyens étaient bons pour entretenir ce top niveau de motivation avec comme objectif : réaliser ses rêves… le plus souvent sous forme sonnante et trébuchante…

Cette première lecture en appela beaucoup d’autres. Je me lançais alors dans une étude plus approfondie de la PNL et de ses fondements : Bandler et Grinder, Virginia Satir, Milton Erickson, Fritz Perl, Gregory Bateson, Alfred Korzybski, Robert Monroe… Je lisais aussi les premiers livres publiés en France sur le sujet notamment par Alain Cayrol et Josiane de Saint Paul… J’étais passionné par la théorie et je mettais en pratique les exercices proposés… La démarche correspondait bien à ma structure mentale et les « stratégies d’optimisation de la performance individuelle » faisaient écho à mon ambition de réussir et de réussir vite.

Mais en avril 96, 18 mois après la fin de l’aventure MLM déjà évoquée, j’avais un peu laissé de côté mes rêves de millionnaire pour me refaire une santé financière. Confortablement installé dans une routine articulée autour de mes nuits consacrées à la concession « Paris Sud » et mes journées faites de sport et de lectures en tous genres, la vie suivait gentiment son cours quand un encart publicitaire publié dans le magazine Psychologie attira l’attention de ma mère. Elle nous avait souvent entendus parler, mon frère et moi, de cet américain « Anthony Robbins » et elle voyait une annonce pour un de ses séminaires devant se dérouler pour la première fois, à Bruxelles, au mois de juillet.

Car Anthony Robbins n’est pas seulement un excellent vendeur et un prodigieux communicateur, il est aussi, et c’est le fondement de tout son succès, un thérapeute extraordinaire. Et le cadre dans lequel il trouve le mieux à exprimer ce talent ce sont ces séminaires. Au début en petit comité, puis, le succès aidant, devant des audiences de plus en plus importantes. Jusqu’à des milliers de personnes. Et au cœur de son stage le plus populaire – le « U.P.W. : Unleash the Power Within » – un climax particulièrement spectaculaire : la marche sur le feu. En effet, rien de tel, pour apprendre à dépasser ses peurs, que de maîtriser les techniques de conditionnement mental permettant de traverser un lit de braises incandescentes en marchant pieds nus… sans se brûler ! La métaphore est claire : Quand on peut faire ça, on peut TOUT FAIRE !

Et c’était justement ce stage-là qui était proposé à Bruxelles. A peine nous en avait-elle parlé, nous appelions le numéro de téléphone mentionné par l’annonce… et quelques heures plus tard nous étions déjà inscrits, Eric et moi, pour le stage en question…

Je ne sais plus très bien ce qui amena mon désistement. Mieux à faire ? Contrainte professionnelle ? Moins chaud pour y aller ? Je ne me remémore pas précisément ce qui en fut la cause exacte, mais toujours est-il qu’au moment d’y aller je décidai de faire profiter de ma place à ma sœur Isabelle.

Ils rentrèrent de ce week-end absolument conquis. Isabelle était très enthousiaste et Eric était… au 7eme ciel !!! A l’évidence il avait été profondément touché par son expérience et avait, dans son élan, décidé de s’inscrire à la suite du programme : la Mastery University. Le programme prévoyait un premier stage dès le mois de septembre, à Hawaï et un second, au mois de juin de l’année suivante, en Californie. J’étais ravi pour eux, j’écoutais leurs récits avec intérêt et je me disais que je le ferai l’année suivante mais je me sentais en fait assez loin de tout ça… pas vraiment concerné… c’était assez étrange.

La vie reprit son cours, à partir du mois d’aout j’étais, à temps partiel, sous les drapeaux, et au mois de septembre, Eric revint d’Hawaï encore plus vibrant d’enthousiasme qu’à son retour de Bruxelles. Il était en transe et ça faisait plaisir à voir.

Et parmi les nombreuses « stratégies de réussites » évoquées pendant ce stage de 9 jours, l’une d’elles avait particulièrement retenu son attention et celle d’un groupe de stagiaires avec lesquels il avait sympathisé. Cette stratégie reposait sur un véhicule qui allait, au cours des mois suivants, prendre progressivement une place prépondérante dans sa vie… et dans la mienne. Pour le meilleur et pour le pire…

Ce véhicule c’était le Trading Boursier.

Bio – 1-03 – Rebondir 1ère – Franck Girardot

Au bout des 18 mois qu’avait duré notre aventure en MLM, nous avions énormément appris et l’expérience avait été très riche mais nous étions exsangues financièrement… Plus un sou, dans le rouge à la banque, loyers en retard… Il fallait redresser le tir et nous remettre à flot…

Il n’y avait pas à chercher midi à quatorze heure, il fallait reprendre un job alimentaire et réévaluer la situation. Je pris à peu près le premier qui se présentait : night audit dans un hôtel près de la Gare de l’Est. Eric, de son côté, commença à livrer les journaux le matin, de 5h à 7h, dans le 5eme arrondissement de Paris.

Mon emploi était à temps plein et il payait mieux que celui d’Eric qui était vraiment un job d’appoint. Mais, mis bout à bout, ça payait les factures et ça nous laissait du temps pour envisager l’avenir… Et, surtout, nous ne nous doutions pas que notre prochaine opportunité allait justement venir de ce « misérable » job de livreur de journaux…

A l’époque, le journal « Le Figaro » sous traitait la gestion de ses abonnements a une société indépendante, « Promoporte », laquelle sous traitait la livraison physique des journaux a des « concessionnaires » responsables de zones géographiques bien définies. Le patron d’Eric, Jaime Barandiaran, était un de ces concessionnaires, en charge de la zone dite « Paris Seine », couvrant le 5eme, 6eme et 7eme arrondissement. Chaque matin, il recevait par camion, sur un point de dispatch situé devant le Théâtre de l’Odéon, l’ensemble des journaux (entre 5 et 7.000) pour servir tous les abonnés de sa zone. Chaque « porteur » (c’est comme ça qu’on appelait les livreurs) venait alors avec son véhicule personnel chercher les journaux correspondant à sa « tournée ». On lui remettait aussi chaque jour le carnet de sa tournée indiquant précisément les adresses et les détails de livraison ainsi que les clés et codes nécessaires pour accéder aux différents lieux de livraison. Chaque tournée servait entre 150 et 200 abonnés et devait théoriquement s’effectuer en 2 ou 3h.

L’impératif, pour le concessionnaire comme pour le porteur était d’avoir terminé sa livraison avant 7h. A partir de cet horaire fatidique, l’abonné qui n’avait pas reçu son journal était en droit de porter réclamation en appelant un numéro spécial. Et chaque réclamation était synonyme de pénalité financière pour le concessionnaire…

Le job de porteur n’était pas compliqué. C’était un peu physique, le tout était d’aller vite, de ne pas perdre de temps et d’être réactif en cas de problème de livraison (changement de code, information erronée…). Pour le concessionnaire il était difficile de trouver des porteurs fiables et réguliers. Et Eric ne tarda pas à se faire remarquer par son patron, allant même jusqu’à sympathiser avec lui… Tant et si bien que quelques mois après sa première tournée, Eric se voyait proposer un poste de responsable de zone, puis, très vite, une concession s’étant libérée, celui de concessionnaire !

Les places de concessionnaires étaient très convoitées. Promoporte payait bien et le travail, quand il était bien fait, permettait au concessionnaire de dégager un revenu très confortable sans prendre trop de temps. Jaime en était un bon exemple. Il avait su organiser son activité pour ne travailler que 3 ou 4 heures par jour, au retour des tournées, entre 7 et 11h du matin, et dégageait un revenu de l’ordre de 50.000F mensuel. Son équipe était bien rodée et il avait transmis à Eric ses méthodes et son approche du métier. Mais ce n’était pas le cas de tous les concessionnaires. Certains abusaient un peu de leur situation et se payaient grassement, travaillant trop peu et laissant la qualité de service se détériorer au point d’amener Promoporte à se séparer d’eux. Et c’est ce qui venait de se produire sur la zone dite « Paris Sud », couvrant le 14eme et 15eme arrondissement. La place était libre et Jaime était déterminé à donner un nouveau coup de pouce à son « poulain »…

Il y avait un beau défi à relever. La concession était dans un sale état, les tournées étaient mal repérées, l’équipe était quasi inexistante… il fallait tout faire. Mais le jeu en valait la chandelle. Il y avait chaque jour entre 4000 et 6000 abonnes à servir. Eric nous proposa donc, à Isabelle et à moi, de l’accompagner dans cette nouvelle aventure. Mon père qui avait entre temps perdu son emploi à la suite d’une vague de licenciements économiques, nous rejoint lui aussi. Et le 1er décembre 94, nous prenions possession de notre point de dispatch, au 3 rue de l’Arrivée, au pied de la tour Montparnasse.

La première année fut difficile. La zone était compliquée à gérer. Beaucoup plus grande et beaucoup moins dense que « Paris Seine ». La grosse particularité venait aussi d’une très grande différence entre les premiers jours de la semaine et les trois derniers jours, avec un très grand nombre d’abonnés « week-end » qui transformaient de toutes petites tournées, très faciles à faire du lundi au mercredi, en expéditions beaucoup plus longues à effectuer du jeudi au samedi… En plus de cela nous devions faire face à deux difficultés qui tenaient chacune à l’un des deux grands travers de l’économie française : la cupidité des hommes de marketing et la dictature du syndicat de la presse.

La France n’a pas inventé le marketing mais elle y brille depuis toujours. Havas, Publicis, Euro-RSCG comptent parmi les fleurons de la pub mondiale… et ce n’est pas un hasard si une des stars de l’économie française a longtemps été Jacques Séguéla, un homme de pub. Pas de doute les français savent faire du fric avec du bagout et de la poudre aux yeux…

Quel rapport avec nos livraisons de journaux ? Il se trouve que la raison d’être de la société Promoporte était justement de valoriser le portefeuille d’abonnés au journal « Le Figaro » en proposant à des annonceurs de livrer avec le journal des encarts publicitaires valorisant leur marque et leurs produits. Le lectorat du Figaro appartenant majoritairement a la fameuse CSP+, les annonceurs se bousculaient pour se trouver de bon matin sous les yeux de prospects, curieux de découvrir les nouvelles du matin… Voilà bien ce que Patrick Le Lay, alors PDG du Groupe TF1, appellerait quelques années plus tard dans une phrase devenue célèbre des « secondes de cerveau disponible ». Et les créatifs de Promoporte rivalisaient d’audace pour faire payer toujours plus cher le privilège d’être livré à leurs abonnés… sans se soucier des contingences matérielles et pratiques qui étaient laissées aux bons soins des concessionnaires.

Nous eûmes ainsi à livrer de nombreux catalogues… dont certains pesaient jusqu’à 800g… Je vous laisse imaginer le tableau : un porteur arrivant le matin pour prendre les 200 journaux de sa tournée dans sa voiture et qui doit emporter, en plus, les 200 catalogues de 800g chacun, qu’il va devoir faire entrer dans des boites à lettres ou glisser sous des portes et des paillassons… Mais ce n’était pas le pire… La palme revient sans doute à l’opération « croissant et dosette de café »… (Oui, oui… 200 mini croissants et 200 dosettes de café par tournée !!) talonnée de prêt par la mignonette de whisky, soigneusement glissée dans un élégant tube de métal… Allez glisser un tube de métal et sa mignonette sous une porte d’appartement !…

Mais ce business était très lucratif. Promoporte se goinfrait honteusement. Les concessionnaires étaient bien rémunérés. Et les porteurs touchaient aussi des primes pour leurs efforts supplémentaires… donc tout le monde, au final, était content… malgré quelques couacs !… Je ne cacherai pas qu’il a dû arriver qu’un porteur excédé aille directement mettre son excédent de chargement dans une benne à ordure… quant au mignonettes de whisky… certaines ont dû finir dans la cave de porteurs amateurs de « 12 ans d’âge »…

La deuxième et sans doute la plus grosse difficulté de ce métier venait de la dictature exercée par le syndicat du livre sur l’impression des journaux en région parisienne. Pour un oui ou pour un non, le syndicat décrétait un « débreillage », un arrêt de la production ou un blocage de la livraison… Et nous, sur zone, nous attendions les journaux, théoriquement livrés chaque jour vers 3h, mais régulièrement retardés jusqu’à 4 ou 5h quand ce n’était pas 5h30 ou 6h… Dans ces cas-là, les porteurs les plus matinaux dormaient en attendant dans leur voiture… tout le monde prenait son mal en patience en sachant qu’après cela, il allait falloir hâter le mouvement pour finir dans les temps… et tous ceux qui avaient un deuxième emploi auquel ils devaient se rendre après 7h, nous laissaient leurs tournées à finir…

Et puis il fallait surtout palier aux défaillances de nos porteurs… Des hommes pour la plupart qui prenaient ce job comme un appoint et se décourageaient souvent devant la réalité du travail. Il est vrai qu’avant de maitriser une tournée pour pouvoir la faire en 2h, il n’était pas rare, malgré les formations initiales, que certains passent un mois à se dépatouiller pendant 3 ou 4h pour la finir…

Nous avions 20 tournées à effectuer chaque jour… Nous devions donc théoriquement disposer de 20 porteurs… Mais rares furent les jours ou ce fut le cas… Le plus souvent, il nous en manquait 2, 3 ou 4… Alors nous les dispatchions parmi nos porteurs les plus surs et les plus disponibles… Et puis celles qui ne trouvaient pas preneur… nous les prenions pour nous ! Je ne compte plus les petits matins ou j’ai couru pour boucler 2 tournées en moins de temps que la plupart de nos porteurs auraient pris pour en faire une… Preuve supplémentaire qu’avec de l’énergie et de la motivation on peut faire des choses que beaucoup pensent impossibles…

Ces quelques années n’ont donc pas été une sinécure… loin de là. Mais nous gagnions très bien notre vie, nous étions jeunes et n’avions pas besoin de beaucoup de sommeil. Nous pouvions donc, malgré des nuits mouvementées, profiter du temps qui nous restait dans la journée pour explorer de nouvelles voies et découvrir de nouvelles activités.

J’en ai profité pour faire beaucoup de sport. Essentiellement du squash et de la préparation physique avec notre entraineur, Laurent Rafflin et le petit groupe qu’il avait constitué autour de lui. J’ai aussi pas mal lu. Du noir… du très noir : Ellroy, Hammett, Hilerman, Himes, Goodis… Dans un autre registre, j’ai pas mal étudié Arnaud Desjardins… Et aussi Auster et Stendhal… Balzac et Steinbeck… Dostoïevski, passionnément, déjà… En parallèle, autant pour l’expérience que pour booster mes revenus, j’ai fait quelques missions d’intérim de quelques mois, le plus souvent dans la télévente ou le service client. J’ai ainsi participé au lancement de Bouygues Telecom, premier opérateur de téléphonie mobile à défier le monopole de France Telecom (pas encore devenu Orange) ; et à celui de la Banque Directe, 1ere banque entièrement par téléphone (l’Internet n’existait pas encore).

Et puis j’ai fait mon service militaire… Entre Aout 96 et Juin 97… au sein de la Brigade des Sapeurs-Pompiers de Paris… une « aventure » ça aussi, mais qui sort du cadre de ce récit… je ne m’y attarderai donc pas mais j’y reviendrai plus tard, ailleurs… Pendant ces 10 mois (à part les deux premiers pendant lesquels je faisais mes classes au Fort de Villeneuve Saint Georges), je travaillais pendant la journée dans les services comptables de la caserne de Masséna et la nuit je courais les rues du 14eme et 15eme arrondissement pour livrer des journaux…

A cette période-là je voyais se dessiner une piste pour le futur. J’avais 23-24 ans, je m’intéressais de plus en plus aux lettres et à la philosophie et je devenais de plus en plus « calé » en préparation physique. J’envisageais sérieusement de m’inscrire en fac de philo, je développais le projet de préparer le concours d’entrée dans une école de kine, je commençais à potasser les manuel de préparation au Brevet d’Etat d’Enseignement Sportif (BEES)… tout ça prenait forme tout doucement… quand une tempête vint secouer la tranquillité de la petite famille Girardot !

Et contrairement aux vrais phénomènes météorologiques, cette tempête-là ne portait pas de prénom féminin… elle portait un nom qui m’était déjà familier, un nom américain : ROBBINS !

Bio – 1-02 – Vente et MLM – Franck Girardot

Je suis arrivé à Paris un peu plus d’un mois avant ma prise de fonction dans mon nouveau job. J’en ai profité pour explorer quelques opportunités professionnelles… juste pour voir… Je me souviens avoir répondu à une annonce pour un emploi d’opérateur back office sur le MATIF. J’avais lu un article dans le Figaro Magazine sur les golden boys qui « tradaient » sur le MATIF (c’était encore l’époque de la corbeille) et gagnaient jusqu’à 400.000 FF par mois… ca m’avait fait fantasmer… mais je n’avais pas eu le job… Et j’avais aussi répondu à une annonce pour un poste de commercial… et là, j’avais été pris.

C’était pour l’Alsacienne-Vie, une petite agence de courtage, filiale du groupe Azur, « sévissant » sur la région parisienne. Une dizaine d’inspecteurs, 150 collaborateurs… J’y ai fait mes premiers pas dans la vente, dans le dur… en porte à porte. Inoubliable !

L’ambiance était très « Glengarry Glen Ross ». Les deux patrons étaient des commerciaux à l’ancienne. 30 ans de métier… Cravate et vouvoiement de rigueur, briefings hebdomadaires au bureau, rue Lantiez, dans le 17eme, et rassemblements quotidiens « sur zone », par petite équipe d’une dizaine de gars, dans un café, au cœur des quartiers populaires que nous prospections. Les journées commençaient vers 15h et se finissaient tard le soir. Entre deux tournées, on se retrouvait pour se détendre autour du baby-foot, on révisait nos « argus » et nos réponses aux objections, les plus expérimentés martyrisaient les bizuths et on se séparait en se disant « bonne pêche »… Il y avait quelques stars, des anciennes gloires un peu lessivées, et une armée de jeunes aux dents longues… Les prolétaires de la vente… Beaucoup d’appelés et très peu d’élus… Ça ne volait pas très haut, mais il y avait du bagout et de la testostérone… Et sur le terrain, c’était l’école de la guerre, l’apprentissage dans les tranchées… Ecumer les rues et les ruelles… chaque immeuble… chaque cage d’escalier… A chaque fois, trouver les mots pour entrer chez les gens, sans rendez-vous, et conclure des ventes… apprendre à rentrer par la fenêtre si on ne pouvait pas le faire par la porte…Le Métier !

J’ai eu juste le temps de faire ma formation initiale et de gagner le concours du meilleur débutant pour mon premier mois de production. J’apprenais vite. Je me sentais à l’aise. J’épatais tout le monde par ma facilité à entrer chez les gens. J’adorais dénicher les endroits où personne n’allait, dans les petites impasses et les arrières cours… des endroits improbables… J’avais fait 39kF de production en solo, une dizaine de contrats et une place dans le top 10 sur 150 vendeurs. Cela s’était traduit par un chèque de 13kF et les félicitations du directeur, Mr Etienne… On me promettait un bel avenir… Mais un autre job m’attendait… et d’autres aventures.

Je n’avais pas pris ce job de nuit dans le but d’y faire de vieux os, mais juste pour profiter des conditions de mobilité très avantageuses offertes par l’entreprise. Les 6 mois (a salaire double) que j’y ai passé ont été marqués par mon exploration de la nuit et des after-hours parisiennes et par ma première plongée dans l’univers fantastique du marketing de réseau (ou Multi-Level Marketing – MLM).

Je ne m’étendrai pas trop sur le premier volet… Je commençais à 22h et le travail était souvent fini vers 3 ou 4h… Alors avec quelques collègues, nous passions le reste de la nuit (qui débordait souvent sur le début de matinée…) à Saint Germain des près, dans des pubs ou des bars… Il nous arrivait aussi de commencer les festivités avant le boulot… du cote de Bastille, rue de Lappe… il faut bien que jeunesse se passe…

Je partageais alors un appartement avec mon frère Eric et sa compagne. Ils travaillaient tous les deux à la BNP. Comme moi, il avait envie d’autre chose… Des rêves et des envies plein la tête… Nous cherchions l’opportunité qui nous permettrait de décoller. Cette opportunité ne tarda pas à se présenter. Elle tenait en trois lettres : NSA.

Entreprise américaine distribuant des systèmes de filtration d’eau pour la maison, NSA avait choisi le marketing relationnel (MLM) pour booster son chiffre d’affaire. Apres avoir connu une formidable croissance aux États-Unis, elle venait d’ouvrir avec succès le marché Suisse et s’apprêtait à conquérir le marché français. Il y avait des places à prendre pour profiter de ce lancement imminent…

Après avoir étudié les informations disponibles sur l’entreprise et ses dirigeants, testé les produits et digéré le plan de rémunération, Eric et moi étions convaincus de tenir notre première véritable opportunité d’aller jouer dans la cour des grands. Nous étions au mois de juin 1993, c’était le début de notre première grande aventure…

Dans les mois qui suivirent, nous nous sommes de plus en plus investis dans cette activité. Nous avons pris une domiciliation en Belgique (pays dans lequel NSA opérait déjà) pour entrer dans le réseau et obtenir des produits et nous avons commencé à inviter des connaissances aux réunions de présentation qui étaient régulièrement organisées à Paris. Très rapidement, devant notre dynamisme, les « leaders » du réseau présents en France nous repérèrent et nous sollicitèrent de plus en plus pour animer nous-même les présentations et les formations.

A 20 ans, je me retrouvais à animer des présentations commerciales devant des dizaines de personnes dans toute la France. Une nouvelle fois, je pouvais exprimer pleinement mes principales qualités : comprendre vite et pouvoir présenter avec clarté et enthousiasme ce que j’avais compris. Et j’étais aussi à l’aise pour le faire en tête à tête que devant une salle de 100 personnes. C’était la confirmation de ma première expérience dans la vente, mais on ne parlait plus de prolétariat… Je travaillais pour moi, le business était juteux, les gains possibles étaient très substantiels et les meilleurs brassaient des millions. Et le meilleur des meilleurs, j’avais eu la chance de le voir et de le rencontrer : Jeff Roberti.

30 ans à l’époque, sourire carnassier, mâchoire carrée et charisme de star de la TV, avec ses 25 millions de $ de gains cumulés il était de loin le « top earner » de NSA et l’une des superstars du MLM, toutes marques confondues. Avant lui je n’avais jamais « admiré » personne. Quand je l’ai vu sur scène pour la première fois lors d’un grand rassemblement NSA à Mainz en Allemagne, ça a été un choc. Pour la première fois, je me suis dit : c’est ça que je veux faire ! C’est « ça » que je veux ETRE !!

Et c’est ce que je me suis employé à devenir. En y mettant toute mon énergie et toute ma passion… Mais malgré (ou peut-être à cause de) mon enthousiasme, j’ai vite été rattrapé par un de mes traits de caractère dominant. Je considère cela comme une qualité mais dans certains contextes ça devient un défaut : Je ne peux pas m’empêcher de réinventer la roue. Quand j’aborde un système, je l’assimile vite, et immédiatement après je commence à relever ce qui me semble être des imperfections du système. Et au lieu d’appliquer le système, je commence à le réinventer… J’anticipe un peu, mais je peux déjà dire que c’est ce qui a fait que je n’ai jamais vraiment réussi en marketing de réseau, et même dans la vente en général. J’ai obtenu quelques bons résultats mais pas à la hauteur de ceux auxquels j’aurai pu prétendre. Je ne sais pas refaire 100 fois la même chose sans essayer de changer, d’améliorer ou, en tous cas, de faire différemment.

A ce sujet, je me souviens de Laurent Rafflin, mon entraineur de squash qui me disait, très pragmatique : « en squash, tu trouves un truc qui marche pour marquer un point contre ton adversaire, après ca tu le fais 27 fois et tu as gagné le match… » Il avait évidemment raison, et la mise en pratique de ce principe lui avait valu, a lui, de nombreux succès… mais c’est une approche tout à fait inenvisageable pour moi. Si je fais ça, je vais peut-être réussir à l’appliquer 7, 8… allez, peut-être même 10 fois… mais après je vais me lasser, et je vais essayer autre chose… plus beau, plus stylé et en tous cas plus nouveau… mais très souvent, aussi, moins efficace… et du coup, je vais perdre le fil et, très probablement, perdre le match que j’aurai pu et dû gagner… ca résume assez bien ma « carrière » de joueur de squash… et sans doute, aussi, ma carrière d’entrepreneur… mais nous y reviendrons.

Retour en 93… je viens de voir Jeff Roberti, je suis « chaud bouillant » et je me lance à cœur perdu dans le développement de NSA en France… Mon job de 6 mois se termine, je m’y mets à temps plein. Mon frère aussi. Il quitte la BNP pour mieux se lancer. Nous sommes une dizaine, avec ma sœur Isabelle (c’est d’ailleurs Philippe, son petit ami de l’époque qui nous a fait découvrir NSA), Marc, un ami d’enfance, et quelques autres. Il y des français, des suisses, des québécois, quelques américains… Tous animés de la même ambition : développer nos équipes, atteindre le titre très convoité de NMD (national marketing director) et prendre une place parmi les « top earners » de NSA en France…

Manque de chance, l’ouverture du marché français (initialement annoncée pour Septembre 93) va prendre du retard, rendant le développement de notre business beaucoup plus compliqué. Et pour couronner le tout, pour des raisons administratives liées a notre domiciliation belge nous allons être temporairement suspendus par NSA (pas seulement moi, tout notre groupe, une quarantaine de personne à ce moment-là)… Plus possible d’inscrire de nouveaux distributeurs et plus possible de commander de nouveaux produits…

Malgré ces déconvenues, nous continuions à y croire. Pendant encore 6 mois, nous avons sillonné la France et les pays limitrophes, nous sommes allé au Canada, aux Etats-Unis… ne ménageant pas nos efforts et réussissant tant bien que mal à créer une belle dynamique… A un certain point, au cœur de l’hiver 93/94, nous animions des réunions tous les jours, nous rencontrions des centaines de personnes très enthousiastes et nous avions plusieurs groupes prêts à démarrer aux quatre coins de la France et même à l’étranger… Il n’aurait fallu qu’un feu vert administratif pour que nous générions immédiatement plusieurs millions de francs de commande… Mais le feu vert n’arriva pas… ou bien trop tard… a un moment où nous étions déjà arrivés au bout de nos ressources personnelles, au bout de la patience de nos équipes… bref, au bout de notre aventure…

Le lancement de NSA en France fut un flop général… pas seulement pour nous… Dans l’année suivante, le siège de NSA en France fut définitivement fermé et, au niveau mondial, NSA abandonna les filtres à eaux pour se consacrer à la distribution d’un complément alimentaire : Juice Plus… Presque tous les leaders que j’avais rencontrés à l’époque sont passés à autre chose. Tous, sauf Jeff Roberti qui, lui, a continué à engranger les commissions avec Juice Plus, totalisant aujourd’hui plus de 85M$ !!!

Pendant les derniers mois de notre aventure en MLM, nous avons tenté de dépasser les limitations dues à la société NSA en essayant d’emmener nos équipes vers d’autres lignes de produits… Nous avons alors découvert tout un monde haut en couleur : Herbalife, Sunrider, GEPM, Cuorum, Petrol Booster, les détachants magiques, les anti-calcaires, les stylos-tampons, les bijoux fantaisies et même des équipements industriels… il y en avait pour tous les gouts… Mais pour nous le charme était rompu et, surtout, nous devions tous retrouver une activité moins dépensière et immédiatement lucrative.

Au début de l’été 94, je pris un job de night audit dans un hôtel et Eric, mon frère alla livrer les journaux dans Paris… et contre toute attente, c’est ce job à 2000FF par mois qui allait nous permettre de rebondir rapidement et au-delà de nos espérances…

Bio – 1-01 – Mon premier job – Franck Girardot

C’était le 1er octobre 1990. Je me souviens de cette date parce que c’était un mois avant mon 18eme anniversaire. A l’époque j’aimais beaucoup tout ce qui soulignait ma précocité. Le fait de faire des choses avant l’âge auquel on est supposé les faire. Comme parler de sujet très sérieux quand j’avais a peine 10 ans… passer mes nuits en boite pendant mes années de lycée… avoir eu mon bac a 17 ans et 8 mois. Ça me donnait l’impression d’être « en avance »… d’avoir quelque chose que les autres n’avaient pas… Alors j’étais plutôt fier d’être libre et de commencer à gagner ma vie à un âge ou la plupart de mes copains étaient encore au lycée ou entreprenaient des études assez rébarbatives…

Ma ville de naissance avait été choisie par une filiale du Crédit Lyonnais, la Sligos, pour implanter son siège et son principal centre d’appel. C’étaient les débuts de la Carte Bleue. Cette période que certains lecteurs ont connues pendant laquelle les commerçants devaient systématiquement appeler un centre d’appel pour avoir un numéro d’autorisation leur garantissant le paiement de la transaction. Et c’était moi (et quelques centaines d’autres jeunes gens) qui leur donnait ce numéro d’autorisation.

Le job était simple comme bonjour. Il suffisait de répondre au téléphone, de saisir quelque chiffre sur un clavier d’ordinateur et de donner le code d’autorisation à 4 ou 6 chiffres qui s’affichait à l’écran. Rien de bien sorcier… Les choses se compliquaient un peu en cas de refus, ou en cas de demande d’autorisation à la banque… il fallait alors transférer le dossier a un service dédié pour suivre l’affaire jusqu’à son dénouement. Il m’est arrivé, plus tard, d’évoluer au sein de l’entreprise et d’en découvrir plusieurs facettes, mais au début, pendant les premiers mois, ma mission s’arrêtait au premier niveau : répondre au téléphone, donner un numéro d’autorisation et transférer l’appel en cas de « complication ».

Avec l’habitude, aux heures de pointe, il m’arrivait de prendre jusqu’à 140 appels en une heure…

  • Carte Bleue bonjour…

  • Numéro de commerçant

  • Numéro de Carte

  • Date d’expiration

  • Montant

  • Numéro d’autorisation : 123456

  • Je vous en prie. Au revoir.

 

20 secondes chrono !! C’était devenu un jeu. Et j’aimais bien me tester. Faire des concours avec les autres. Aller plus vite… traiter plus d’appels… On pouvait vérifier les résultats sur les relevés de statistiques… Ça passait le temps et ça flattait mon ego… il suffit parfois de peu de chose…

Quand l’activité était plus calme, j’avais appris à lire en répondant au téléphone… J’ai lu comme ça pas mal de romans : Lobsang Rampa, Asimov, Van Vogt, Lovecraft… j’étais assez branché ésotérisme et science-fiction… C’est aussi à cette époque que j’ai découvert Kerouac, Burroughs, Ginsberg… Je lisais aussi pas mal de magazines. Principalement Muscle & Fitness, Rock & Folk et les Cahiers du Cinéma… le tout entrecoupé de numéros de carte bleue et de numéros d’autorisation…

C’est sans doute pendant ces premières années que j’ai acquis une aisance au téléphone qui m’a servi plusieurs fois à rebondir professionnellement.

Pour un job d’étudiant, le boulot payait bien. Entre les horaires à rallonges, les heures supplémentaires, les dimanches payés doubles et les primes de repas j’arrivais régulièrement à gagner 7000F par mois (1100 euros) voir plus… A titre de comparaison, mon père qui bossait depuis 20 ans pour une grosse boite du coin n’en gagnait que 6000 et le smic de l’époque se situait autour de 5500… C’étaient mes premières payes… l’argent me brulait les doigts… mais jamais très longtemps puisque je l’avais souvent dépensé avant même de l’avoir gagné…

En écrivant ces lignes, je suis frappé par deux choses. La première c’est la profonde injustice de cette situation. Mon père bossait pour gagner 6000F avec lesquels il devait faire vivre sa famille (dont moi). Alors que moi, a 18 ans, ne sachant rien faire de mes dix doigts (à part taper des chiffres sur un clavier), j’en gagnais 7000 qui constituait, grosso modo, mon argent de poche… Mes parents ne m’ont jamais rien demandé quand je travaillais en vivant toujours chez eux. Ils trouvaient ça normal… et moi aussi. Mais au-delà de ce déséquilibre qui était le résultat d’un choix familial, ce qui est plus injuste c’est qu’après 15 ans de bons et loyaux services dans une des plus grosses entreprises de la région, mon père ne touchait que 10% de plus que le salaire minimum légal et 15% de moins que moi avec mes 6 mois d’ancienneté… Révoltant !

La deuxième chose qui me frappe c’est qu’il n’est jamais venu à l’idée de personne que mon père aurait pu, tout comme moi, répondre au téléphone et gagner 7000F au lieu de 6000… Mais à ses yeux (et aux yeux de la société) ça aurait été considéré comme un « déclassement »… Ce n’était même pas lié à son attachement à l’entreprise ni à un quelconque « amour » de son travail. Mon père détestait son métier et il haïssait ses patrons… Mais il avait un « vrai travail »… Alors que moi je n’avais qu’un job d’étudiant… Consternant !

Mais je n’étais ni révolté, ni consterné… a 18 ans j’étais seulement pressé. Pressé de « réussir ». Pressé de gagner de l’argent. Dans mon esprit je devais devenir millionnaire avant d’avoir 25 ans… c’était écrit… c’était comme si c’était déjà fait… sauf que tout restait à faire…

J’ai travaillé un peu plus de 2 ans au « Centre Carte Bleue » de la Sligos. Je dépensais mon salaire à pas mal de futilités très au-dessus de mes moyens. Je suivais vaguement une formation de comptabilité par correspondance. Je lisais beaucoup. Je voyageais un peu. Je m’étais mis sérieusement à la musculation, prenant 15 kilos et changeant de morphologie au point d’être qualifié de « plutôt costaud » pour la première fois de ma vie… moi, l’ancien gringalet grassouillet…

Donc globalement je ne peux pas dire que je perdais complètement mon temps mais je végétais un peu, tout en rêvassant et en attendant mon heure…

En mars 1993, le monde de la carte bleue étant en pleine évolution, j’ai profité d’une opportunité de reclassement au sein du groupe Sligos pour prendre un job à Paris. Ce job était encore mieux payé puisqu’à la faveur d’un plan de mobilité, je gagnais double salaire pendant les 6 premiers mois… Une véritable aubaine ! J’avais donc pris ce job avec l’intention de le garder 6 mois… et de profiter de la liberté offerte par les horaires de nuit, pour explorer toutes les nouvelles opportunités qu’offraient la Capitale ; convaincu d’y trouver celle qui me permettrait de « faire » mon premier million.

Le 1er février 1993, à 20 ans et 3 mois… j’arrivais à Paris en conquérant…