Bio – 1-02 – Vente et MLM – Franck Girardot

Je suis arrivé à Paris un peu plus d’un mois avant ma prise de fonction dans mon nouveau job. J’en ai profité pour explorer quelques opportunités professionnelles… juste pour voir… Je me souviens avoir répondu à une annonce pour un emploi d’opérateur back office sur le MATIF. J’avais lu un article dans le Figaro Magazine sur les golden boys qui « tradaient » sur le MATIF (c’était encore l’époque de la corbeille) et gagnaient jusqu’à 400.000 FF par mois… ca m’avait fait fantasmer… mais je n’avais pas eu le job… Et j’avais aussi répondu à une annonce pour un poste de commercial… et là, j’avais été pris.

C’était pour l’Alsacienne-Vie, une petite agence de courtage, filiale du groupe Azur, « sévissant » sur la région parisienne. Une dizaine d’inspecteurs, 150 collaborateurs… J’y ai fait mes premiers pas dans la vente, dans le dur… en porte à porte. Inoubliable !

L’ambiance était très « Glengarry Glen Ross ». Les deux patrons étaient des commerciaux à l’ancienne. 30 ans de métier… Cravate et vouvoiement de rigueur, briefings hebdomadaires au bureau, rue Lantiez, dans le 17eme, et rassemblements quotidiens « sur zone », par petite équipe d’une dizaine de gars, dans un café, au cœur des quartiers populaires que nous prospections. Les journées commençaient vers 15h et se finissaient tard le soir. Entre deux tournées, on se retrouvait pour se détendre autour du baby-foot, on révisait nos « argus » et nos réponses aux objections, les plus expérimentés martyrisaient les bizuths et on se séparait en se disant « bonne pêche »… Il y avait quelques stars, des anciennes gloires un peu lessivées, et une armée de jeunes aux dents longues… Les prolétaires de la vente… Beaucoup d’appelés et très peu d’élus… Ça ne volait pas très haut, mais il y avait du bagout et de la testostérone… Et sur le terrain, c’était l’école de la guerre, l’apprentissage dans les tranchées… Ecumer les rues et les ruelles… chaque immeuble… chaque cage d’escalier… A chaque fois, trouver les mots pour entrer chez les gens, sans rendez-vous, et conclure des ventes… apprendre à rentrer par la fenêtre si on ne pouvait pas le faire par la porte…Le Métier !

J’ai eu juste le temps de faire ma formation initiale et de gagner le concours du meilleur débutant pour mon premier mois de production. J’apprenais vite. Je me sentais à l’aise. J’épatais tout le monde par ma facilité à entrer chez les gens. J’adorais dénicher les endroits où personne n’allait, dans les petites impasses et les arrières cours… des endroits improbables… J’avais fait 39kF de production en solo, une dizaine de contrats et une place dans le top 10 sur 150 vendeurs. Cela s’était traduit par un chèque de 13kF et les félicitations du directeur, Mr Etienne… On me promettait un bel avenir… Mais un autre job m’attendait… et d’autres aventures.

Je n’avais pas pris ce job de nuit dans le but d’y faire de vieux os, mais juste pour profiter des conditions de mobilité très avantageuses offertes par l’entreprise. Les 6 mois (a salaire double) que j’y ai passé ont été marqués par mon exploration de la nuit et des after-hours parisiennes et par ma première plongée dans l’univers fantastique du marketing de réseau (ou Multi-Level Marketing – MLM).

Je ne m’étendrai pas trop sur le premier volet… Je commençais à 22h et le travail était souvent fini vers 3 ou 4h… Alors avec quelques collègues, nous passions le reste de la nuit (qui débordait souvent sur le début de matinée…) à Saint Germain des près, dans des pubs ou des bars… Il nous arrivait aussi de commencer les festivités avant le boulot… du cote de Bastille, rue de Lappe… il faut bien que jeunesse se passe…

Je partageais alors un appartement avec mon frère Eric et sa compagne. Ils travaillaient tous les deux à la BNP. Comme moi, il avait envie d’autre chose… Des rêves et des envies plein la tête… Nous cherchions l’opportunité qui nous permettrait de décoller. Cette opportunité ne tarda pas à se présenter. Elle tenait en trois lettres : NSA.

Entreprise américaine distribuant des systèmes de filtration d’eau pour la maison, NSA avait choisi le marketing relationnel (MLM) pour booster son chiffre d’affaire. Apres avoir connu une formidable croissance aux États-Unis, elle venait d’ouvrir avec succès le marché Suisse et s’apprêtait à conquérir le marché français. Il y avait des places à prendre pour profiter de ce lancement imminent…

Après avoir étudié les informations disponibles sur l’entreprise et ses dirigeants, testé les produits et digéré le plan de rémunération, Eric et moi étions convaincus de tenir notre première véritable opportunité d’aller jouer dans la cour des grands. Nous étions au mois de juin 1993, c’était le début de notre première grande aventure…

Dans les mois qui suivirent, nous nous sommes de plus en plus investis dans cette activité. Nous avons pris une domiciliation en Belgique (pays dans lequel NSA opérait déjà) pour entrer dans le réseau et obtenir des produits et nous avons commencé à inviter des connaissances aux réunions de présentation qui étaient régulièrement organisées à Paris. Très rapidement, devant notre dynamisme, les « leaders » du réseau présents en France nous repérèrent et nous sollicitèrent de plus en plus pour animer nous-même les présentations et les formations.

A 20 ans, je me retrouvais à animer des présentations commerciales devant des dizaines de personnes dans toute la France. Une nouvelle fois, je pouvais exprimer pleinement mes principales qualités : comprendre vite et pouvoir présenter avec clarté et enthousiasme ce que j’avais compris. Et j’étais aussi à l’aise pour le faire en tête à tête que devant une salle de 100 personnes. C’était la confirmation de ma première expérience dans la vente, mais on ne parlait plus de prolétariat… Je travaillais pour moi, le business était juteux, les gains possibles étaient très substantiels et les meilleurs brassaient des millions. Et le meilleur des meilleurs, j’avais eu la chance de le voir et de le rencontrer : Jeff Roberti.

30 ans à l’époque, sourire carnassier, mâchoire carrée et charisme de star de la TV, avec ses 25 millions de $ de gains cumulés il était de loin le « top earner » de NSA et l’une des superstars du MLM, toutes marques confondues. Avant lui je n’avais jamais « admiré » personne. Quand je l’ai vu sur scène pour la première fois lors d’un grand rassemblement NSA à Mainz en Allemagne, ça a été un choc. Pour la première fois, je me suis dit : c’est ça que je veux faire ! C’est « ça » que je veux ETRE !!

Et c’est ce que je me suis employé à devenir. En y mettant toute mon énergie et toute ma passion… Mais malgré (ou peut-être à cause de) mon enthousiasme, j’ai vite été rattrapé par un de mes traits de caractère dominant. Je considère cela comme une qualité mais dans certains contextes ça devient un défaut : Je ne peux pas m’empêcher de réinventer la roue. Quand j’aborde un système, je l’assimile vite, et immédiatement après je commence à relever ce qui me semble être des imperfections du système. Et au lieu d’appliquer le système, je commence à le réinventer… J’anticipe un peu, mais je peux déjà dire que c’est ce qui a fait que je n’ai jamais vraiment réussi en marketing de réseau, et même dans la vente en général. J’ai obtenu quelques bons résultats mais pas à la hauteur de ceux auxquels j’aurai pu prétendre. Je ne sais pas refaire 100 fois la même chose sans essayer de changer, d’améliorer ou, en tous cas, de faire différemment.

A ce sujet, je me souviens de Laurent Rafflin, mon entraineur de squash qui me disait, très pragmatique : « en squash, tu trouves un truc qui marche pour marquer un point contre ton adversaire, après ca tu le fais 27 fois et tu as gagné le match… » Il avait évidemment raison, et la mise en pratique de ce principe lui avait valu, a lui, de nombreux succès… mais c’est une approche tout à fait inenvisageable pour moi. Si je fais ça, je vais peut-être réussir à l’appliquer 7, 8… allez, peut-être même 10 fois… mais après je vais me lasser, et je vais essayer autre chose… plus beau, plus stylé et en tous cas plus nouveau… mais très souvent, aussi, moins efficace… et du coup, je vais perdre le fil et, très probablement, perdre le match que j’aurai pu et dû gagner… ca résume assez bien ma « carrière » de joueur de squash… et sans doute, aussi, ma carrière d’entrepreneur… mais nous y reviendrons.

Retour en 93… je viens de voir Jeff Roberti, je suis « chaud bouillant » et je me lance à cœur perdu dans le développement de NSA en France… Mon job de 6 mois se termine, je m’y mets à temps plein. Mon frère aussi. Il quitte la BNP pour mieux se lancer. Nous sommes une dizaine, avec ma sœur Isabelle (c’est d’ailleurs Philippe, son petit ami de l’époque qui nous a fait découvrir NSA), Marc, un ami d’enfance, et quelques autres. Il y des français, des suisses, des québécois, quelques américains… Tous animés de la même ambition : développer nos équipes, atteindre le titre très convoité de NMD (national marketing director) et prendre une place parmi les « top earners » de NSA en France…

Manque de chance, l’ouverture du marché français (initialement annoncée pour Septembre 93) va prendre du retard, rendant le développement de notre business beaucoup plus compliqué. Et pour couronner le tout, pour des raisons administratives liées a notre domiciliation belge nous allons être temporairement suspendus par NSA (pas seulement moi, tout notre groupe, une quarantaine de personne à ce moment-là)… Plus possible d’inscrire de nouveaux distributeurs et plus possible de commander de nouveaux produits…

Malgré ces déconvenues, nous continuions à y croire. Pendant encore 6 mois, nous avons sillonné la France et les pays limitrophes, nous sommes allé au Canada, aux Etats-Unis… ne ménageant pas nos efforts et réussissant tant bien que mal à créer une belle dynamique… A un certain point, au cœur de l’hiver 93/94, nous animions des réunions tous les jours, nous rencontrions des centaines de personnes très enthousiastes et nous avions plusieurs groupes prêts à démarrer aux quatre coins de la France et même à l’étranger… Il n’aurait fallu qu’un feu vert administratif pour que nous générions immédiatement plusieurs millions de francs de commande… Mais le feu vert n’arriva pas… ou bien trop tard… a un moment où nous étions déjà arrivés au bout de nos ressources personnelles, au bout de la patience de nos équipes… bref, au bout de notre aventure…

Le lancement de NSA en France fut un flop général… pas seulement pour nous… Dans l’année suivante, le siège de NSA en France fut définitivement fermé et, au niveau mondial, NSA abandonna les filtres à eaux pour se consacrer à la distribution d’un complément alimentaire : Juice Plus… Presque tous les leaders que j’avais rencontrés à l’époque sont passés à autre chose. Tous, sauf Jeff Roberti qui, lui, a continué à engranger les commissions avec Juice Plus, totalisant aujourd’hui plus de 85M$ !!!

Pendant les derniers mois de notre aventure en MLM, nous avons tenté de dépasser les limitations dues à la société NSA en essayant d’emmener nos équipes vers d’autres lignes de produits… Nous avons alors découvert tout un monde haut en couleur : Herbalife, Sunrider, GEPM, Cuorum, Petrol Booster, les détachants magiques, les anti-calcaires, les stylos-tampons, les bijoux fantaisies et même des équipements industriels… il y en avait pour tous les gouts… Mais pour nous le charme était rompu et, surtout, nous devions tous retrouver une activité moins dépensière et immédiatement lucrative.

Au début de l’été 94, je pris un job de night audit dans un hôtel et Eric, mon frère alla livrer les journaux dans Paris… et contre toute attente, c’est ce job à 2000FF par mois qui allait nous permettre de rebondir rapidement et au-delà de nos espérances…

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