Encore !!!…

(Chronique écrite en réaction à l’attentat de Nice, survenu le 14 juillet 2016).

Encore… encore des vies interrompues… brutalement… sauvagement… encore des cœurs meurtris, des familles déchirées… encore du sang, encore des cris, encore des larmes… Encore…

Une pensée émue à toutes celles et tous ceux qui ont perdu des proches dans cette attaque.

Et un message à celles et ceux qui laissent la haine et la colère les envahir… à celles et ceux qui pensent avoir la solution… qui pensent à prendre les armes… à troquer leur liberté et leur humanité pour une panoplie de guerrier ou de justicier : Attention mes amis, la guerre, c’est ça ! Tous les jours… partout… sans fin !

Je ne prétends pas, moi, avoir LA solution. Mais j’ai une conviction : on ne triomphe pas de la guerre par la guerre. On ne fait que l’amplifier, l’intensifier, la généraliser.

Aucune arme, aucune armée, aucune police ne pourra jamais vous protéger contre la violence aveugle. Jamais.

Alors, aujourd’hui, plus que jamais, j’ai envie de savoir pourquoi je vis.

Aujourd’hui, plus que jamais j’ai envie de savoir quelles valeurs sont les miennes.

Plus que jamais je veux vivre en exprimant ma liberté et mon humanité, envers et contre tout. Ne jamais les sacrifier, à aucun prix, et surtout pas pour une illusion de sécurité.

Plus que jamais je veux jouir de tous et de tout, à chaque instant.

Plus que jamais je veux être prêt à tout perdre, à tout moment, pour prix d’avoir vécu pleinement.

Plus que jamais je veux accueillir l’autre et essayer de vivre en paix, simplement, avec lui.

Et c’est peut-être ça, en fait, MA « solution »…

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Bio – 1-05 – Trading I – Franck Girardot

Comme beaucoup de jeunes ambitieux de ma génération, j’ai flashé sur « Wall Street ». Je me souviens encore de la salle ou je l’ai vu en VO, près des Champs Elysées, au moment de sa sortie en 87. Le Choc !

L’argent décomplexé… La fin justifiant les moyens… L’ascension d’un jeune gars d’origines modestes… Un concentré de Balzac, Stendhal et Tackeray à la sauce Oliver Stone… Le mythe d’Icare réactualisé et transporté au cœur de Manhattan… Rêver d’aller décrocher la lune sur un air de Sinatra…

Et Michael Douglas alias Gordon Gekko ! L’incarnation moderne d’un David qui, à coups de coudes, se fait une place au milieu des Goliath… un doigt d’honneur permanent à l’establishment… le perceur de « plafond de verre »… le barbare qui s’invite à la table des aristocrates et se permet de roter à table…  j’aurai donné un bras pour me faire cornaquer par ce mentor-là !

J’avais 15 ans. J’étais jeune et pur. Le mot cynisme n’avait pas encore de sens pour moi. Je n’avais pas encore lu Dorian Gray. Je croyais qu’on pouvait rester propre en se vautrant dans la fange… Je croyais qu’il y avait du bon dans chaque être humain et que cette partie-là finissait toujours par triompher… C’est beau l’innocence…

Après avoir vu le film, je m’étais mis à lire le journal des finances auquel je ne comprenais évidemment rien… je suivais les cours de la bourse… j’essayais d’imaginer comment j’aurai pu me lancer, sans capital ni contacts dans ce milieu… je lisais livres et magazines qui traitaient du sujet, mais ils étaient très rares à l’époque alors petit à petit, revenant à des préoccupations qui étaient plus « de mon âge »  j’étais passé à autre chose… mais j’ai longtemps gardé un intérêt et une certaine fascination pour cet univers et, surtout, j’avais mis un chiffre sur mes ambitions :

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« Je te parle pas de gagner 300 ou 400.000$ par an à Wall Street, d’être pas mal logé et de voyager en première… Non ! Je te parle de liquide !… Etre bourré de fric !… 50… ou 100 millions de $, Buddy !… Assez, pour te payer une fille comme Darian… Assez, pour profiter de TA vie… Un PRO… ou un zéro… »

 

Mon avenir était donc tout tracé. Il ne pouvait pas y avoir de demi-mesure. Je serai multimillionnaire ou clochard… Et comme je n’envisageais clairement pas de devenir clochard, il était évident que je devais devenir multimillionnaire… et j’ai passé 20 ans à poursuivre cette chimère…

Mais n’anticipons pas et revenons à notre chronologie : Septembre 96, Eric rentre de son stage « Robbins » à Hawaï avec une idée en tête !…

Les 2 demi-journées consacrées à la réussite financière l’avaient particulièrement marqué et le trading boursier y était présenté comme le plus court chemin vers cette réussite. Un stage d’approfondissement intitulé « Wealth Mastery » était programmé au mois de juin suivant, mais il avait reçu assez d’informations pour avoir envie d’approfondir le sujet sans attendre.

Son enthousiasme était partagé par un petit groupe de participants qui, comme lui, avaient été très séduits par la perspective de profiter du dynamisme des marchés financiers pour faire travailler leurs économies et accélérer leur progression vers la liberté financière. Ensemble, ils avaient pris la décision de créer un club d’investissement. Et convaincus par le dynamisme d’Éric, ils l’avaient désigné pour en être l’animateur.

Dès son retour, Éric se lança avec passion dans ce nouveau projet et se mis en tête de m’y embarquer avec lui. C’est à la fois une qualité et un défaut chez lui… Mon frère est très impatient et il ne sait pas faire les choses tout seul. Alors quand il a une idée, il faut qu’il se lance immédiatement et il a souvent besoin d’avoir quelqu’un avec lui. Et comme nous avons pas mal de sujets d’intérêt communs, il lui arrive souvent de vouloir me prendre pour acolyte… Je dois d’ailleurs reconnaître que ça n’est pas toujours pour me déplaire. Là où je suis plutôt cérébral et un peu intello, lui est plus fonceur et plus « dans l’action » alors nous nous complétons assez bien sur ce point. Le problème c’est qu’il ne m’en faut pas beaucoup, à moi non plus, pour m’enflammer pour un sujet qui m’intéresse. Alors, du coup, je ne sais pas dire non à ses sollicitations et je m’embarque avec lui sans retenue. Et une fois que je suis parti… je suis parti !

Pour le trading boursier, j’ai eu quelques hésitations. J’ai déjà expliqué qu’à ce moment de ma vie je commençais à envisager d’autres voies… L’argent et la réussite financière me séduisaient moins… je me sentais attiré par d’autres sujets, d’autres énergies… Au bout d’un moment, devant mon hésitation, il avait fini par me demander avec impatience : « Mais alors ? Qu’est-ce que tu veux faire ? »…. J’ai souvent repensé à ce que je lui avais répondu ce jour-là : « du sport et de la philo »…

Mais ma réponse ne l’avait pas convaincu… et il faut croire qu’à l’époque elle ne m’avait pas convaincu non plus… puisque quelques semaines plus tard nous étions tous les deux partis dans une nouvelle aventure :

Auctor Brothers Corporation – Traders With a Soul

Bio – 1-04 – ROBBINS I – Franck Girardot

Ma première « rencontre » avec Anthony Robbins a été fortuite… ou presque. On dit, et on a raison de le dire, qu’il n’y a jamais de hasard et que tout arrive toujours pour une raison dans la vie. On dit aussi que quand on cherche, on trouve. Je devais donc le chercher, puisque je l’ai trouvé… dans les rayons d’une librairie de Baltimore !

J’ai toujours aimé fréquenter les librairies. Si ça ne tenait qu’à moi, je pense qu’on pourrait m’y laisser des journées entières sans que je ressente le besoin d’en partir… Mais quand j’avais 18-19 ans, la FNAC n’avait pas encore étendu son réseau en dehors de Paris et l’accès aux livres était loin d’être aussi facile qu’il ne l’est aujourd’hui grâce à l’Internet. Les occasions de me retrouver dans de grandes librairies étaient donc très rares. Et, surtout, les sujets qui m’intéressaient à l’époque (ce qu’on appelle maintenant le « développement personnel ») ne jouissaient pas encore de la popularité qu’ils connaissent aujourd’hui et il était très difficile de trouver des livres qui en traitaient. La situation était bien sur très différente aux Etats-Unis. Et c’est lors d’un séjour dans la région de Washington DC à l’automne 93, dans un grand Barnes & Noble de Baltimore, furetant dans les allées, explorant avec gourmandise les rayons foisonnant, que je tombai – « par hasard » – sur un livre qui attira mon attention.

Son titre : « Awaken the Giant Within ».

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Il s’agissait du deuxième livre publié par Anthony Robbins, un jeune thérapeute qui s’était fait connaitre dans les années 80 aux Etats-Unis pour sa maîtrise des outils tirés de la PNL et de l’hypnose, appliqués notamment au traitement des phobies. Robbins, excellent communicateur, apparaissait alors régulièrement à la télévision pour défier des psychothérapeutes et des psychiatres en « guérissant » leurs patients atteint de phobies en 5 minutes, alors qu’eux-mêmes les traitaient sans succès depuis des mois ou des années… La démonstration était spectaculaire ! Et le jeune Robbins qui avait à peine 18 ans était déjà une star !

Bénéficiant de cette popularité, Unlimited Power, son premier livre paru en 1986, avait été un best-seller. Il y présentait son propre parcours, son enfance difficile, les hauts et les bas de sa jeune carrière, et comment il avait finalement réussi à s’extraire de la misère, financière et affective, dans laquelle il avait sombré en reprenant le contrôle de sa psychologie, de ses émotions et de son attitude. A l’appui de son récit, il détaillait les techniques qu’il avait utilisées, très inspirées de PNL et d’hypnose ericksonienne et adaptées par lui pour devenir encore plus simples et efficaces. Continuant sur sa lancée, Robbins avait publié Awaken the Giant Within en 1992.

La lecture de ce livre fut pour moi comme une révélation. C’était ma première plongée dans l’univers du développement personnel et j’y trouvais aussi bien une énergie positive qui me galvanisait, que des outils pratiques pour mieux me connaitre. La promesse faite par le titre (éveillez votre puissance intérieure) n’était pas une parole en l’air. Il s’agissait bien de cela et les recettes proposées étaient vraiment efficaces. J’étais conquis par le contenu du livre mais je n’avais pas particulièrement prêté attention à son auteur. Il faut dire qu’avec son allure de géant dégingandé, son sourire à la Fernandel sous stéroïdes et ses costumes à queue-de-pie, il paraissait un peu « too much » pour le bobo intello que j’étais déjà sans le savoir…

J’étais alors en plein dans mon aventure MLM et toutes ces techniques rentraient complètement dans la démarche de développement personnel vivement encouragée par tous les grands leaders. Visualisation, motivation, pensée positive, communication… Certains québécois que nous fréquentions à l’époque faisaient d’ailleurs parties des tous premiers « fans » de Robbins et nous en parlaient régulièrement. Et je ne fus pas surpris, quelques années plus tard, de rencontrer régulièrement Jeff Roberti lors de stages aux quatre coins du monde. Car, évidemment, pour vendre et animer des équipes de vente performantes, il faut être « au top » du matin au soir. Alors de Dale Carnegie à la méditation transcendantale, tous les moyens étaient bons pour entretenir ce top niveau de motivation avec comme objectif : réaliser ses rêves… le plus souvent sous forme sonnante et trébuchante…

Cette première lecture en appela beaucoup d’autres. Je me lançais alors dans une étude plus approfondie de la PNL et de ses fondements : Bandler et Grinder, Virginia Satir, Milton Erickson, Fritz Perl, Gregory Bateson, Alfred Korzybski, Robert Monroe… Je lisais aussi les premiers livres publiés en France sur le sujet notamment par Alain Cayrol et Josiane de Saint Paul… J’étais passionné par la théorie et je mettais en pratique les exercices proposés… La démarche correspondait bien à ma structure mentale et les « stratégies d’optimisation de la performance individuelle » faisaient écho à mon ambition de réussir et de réussir vite.

Mais en avril 96, 18 mois après la fin de l’aventure MLM déjà évoquée, j’avais un peu laissé de côté mes rêves de millionnaire pour me refaire une santé financière. Confortablement installé dans une routine articulée autour de mes nuits consacrées à la concession « Paris Sud » et mes journées faites de sport et de lectures en tous genres, la vie suivait gentiment son cours quand un encart publicitaire publié dans le magazine Psychologie attira l’attention de ma mère. Elle nous avait souvent entendus parler, mon frère et moi, de cet américain « Anthony Robbins » et elle voyait une annonce pour un de ses séminaires devant se dérouler pour la première fois, à Bruxelles, au mois de juillet.

Car Anthony Robbins n’est pas seulement un excellent vendeur et un prodigieux communicateur, il est aussi, et c’est le fondement de tout son succès, un thérapeute extraordinaire. Et le cadre dans lequel il trouve le mieux à exprimer ce talent ce sont ces séminaires. Au début en petit comité, puis, le succès aidant, devant des audiences de plus en plus importantes. Jusqu’à des milliers de personnes. Et au cœur de son stage le plus populaire – le « U.P.W. : Unleash the Power Within » – un climax particulièrement spectaculaire : la marche sur le feu. En effet, rien de tel, pour apprendre à dépasser ses peurs, que de maîtriser les techniques de conditionnement mental permettant de traverser un lit de braises incandescentes en marchant pieds nus… sans se brûler ! La métaphore est claire : Quand on peut faire ça, on peut TOUT FAIRE !

Et c’était justement ce stage-là qui était proposé à Bruxelles. A peine nous en avait-elle parlé, nous appelions le numéro de téléphone mentionné par l’annonce… et quelques heures plus tard nous étions déjà inscrits, Eric et moi, pour le stage en question…

Je ne sais plus très bien ce qui amena mon désistement. Mieux à faire ? Contrainte professionnelle ? Moins chaud pour y aller ? Je ne me remémore pas précisément ce qui en fut la cause exacte, mais toujours est-il qu’au moment d’y aller je décidai de faire profiter de ma place à ma sœur Isabelle.

Ils rentrèrent de ce week-end absolument conquis. Isabelle était très enthousiaste et Eric était… au 7eme ciel !!! A l’évidence il avait été profondément touché par son expérience et avait, dans son élan, décidé de s’inscrire à la suite du programme : la Mastery University. Le programme prévoyait un premier stage dès le mois de septembre, à Hawaï et un second, au mois de juin de l’année suivante, en Californie. J’étais ravi pour eux, j’écoutais leurs récits avec intérêt et je me disais que je le ferai l’année suivante mais je me sentais en fait assez loin de tout ça… pas vraiment concerné… c’était assez étrange.

La vie reprit son cours, à partir du mois d’aout j’étais, à temps partiel, sous les drapeaux, et au mois de septembre, Eric revint d’Hawaï encore plus vibrant d’enthousiasme qu’à son retour de Bruxelles. Il était en transe et ça faisait plaisir à voir.

Et parmi les nombreuses « stratégies de réussites » évoquées pendant ce stage de 9 jours, l’une d’elles avait particulièrement retenu son attention et celle d’un groupe de stagiaires avec lesquels il avait sympathisé. Cette stratégie reposait sur un véhicule qui allait, au cours des mois suivants, prendre progressivement une place prépondérante dans sa vie… et dans la mienne. Pour le meilleur et pour le pire…

Ce véhicule c’était le Trading Boursier.

Bio – 1-03 – Rebondir 1ère – Franck Girardot

Au bout des 18 mois qu’avait duré notre aventure en MLM, nous avions énormément appris et l’expérience avait été très riche mais nous étions exsangues financièrement… Plus un sou, dans le rouge à la banque, loyers en retard… Il fallait redresser le tir et nous remettre à flot…

Il n’y avait pas à chercher midi à quatorze heure, il fallait reprendre un job alimentaire et réévaluer la situation. Je pris à peu près le premier qui se présentait : night audit dans un hôtel près de la Gare de l’Est. Eric, de son côté, commença à livrer les journaux le matin, de 5h à 7h, dans le 5eme arrondissement de Paris.

Mon emploi était à temps plein et il payait mieux que celui d’Eric qui était vraiment un job d’appoint. Mais, mis bout à bout, ça payait les factures et ça nous laissait du temps pour envisager l’avenir… Et, surtout, nous ne nous doutions pas que notre prochaine opportunité allait justement venir de ce « misérable » job de livreur de journaux…

A l’époque, le journal « Le Figaro » sous traitait la gestion de ses abonnements a une société indépendante, « Promoporte », laquelle sous traitait la livraison physique des journaux a des « concessionnaires » responsables de zones géographiques bien définies. Le patron d’Eric, Jaime Barandiaran, était un de ces concessionnaires, en charge de la zone dite « Paris Seine », couvrant le 5eme, 6eme et 7eme arrondissement. Chaque matin, il recevait par camion, sur un point de dispatch situé devant le Théâtre de l’Odéon, l’ensemble des journaux (entre 5 et 7.000) pour servir tous les abonnés de sa zone. Chaque « porteur » (c’est comme ça qu’on appelait les livreurs) venait alors avec son véhicule personnel chercher les journaux correspondant à sa « tournée ». On lui remettait aussi chaque jour le carnet de sa tournée indiquant précisément les adresses et les détails de livraison ainsi que les clés et codes nécessaires pour accéder aux différents lieux de livraison. Chaque tournée servait entre 150 et 200 abonnés et devait théoriquement s’effectuer en 2 ou 3h.

L’impératif, pour le concessionnaire comme pour le porteur était d’avoir terminé sa livraison avant 7h. A partir de cet horaire fatidique, l’abonné qui n’avait pas reçu son journal était en droit de porter réclamation en appelant un numéro spécial. Et chaque réclamation était synonyme de pénalité financière pour le concessionnaire…

Le job de porteur n’était pas compliqué. C’était un peu physique, le tout était d’aller vite, de ne pas perdre de temps et d’être réactif en cas de problème de livraison (changement de code, information erronée…). Pour le concessionnaire il était difficile de trouver des porteurs fiables et réguliers. Et Eric ne tarda pas à se faire remarquer par son patron, allant même jusqu’à sympathiser avec lui… Tant et si bien que quelques mois après sa première tournée, Eric se voyait proposer un poste de responsable de zone, puis, très vite, une concession s’étant libérée, celui de concessionnaire !

Les places de concessionnaires étaient très convoitées. Promoporte payait bien et le travail, quand il était bien fait, permettait au concessionnaire de dégager un revenu très confortable sans prendre trop de temps. Jaime en était un bon exemple. Il avait su organiser son activité pour ne travailler que 3 ou 4 heures par jour, au retour des tournées, entre 7 et 11h du matin, et dégageait un revenu de l’ordre de 50.000F mensuel. Son équipe était bien rodée et il avait transmis à Eric ses méthodes et son approche du métier. Mais ce n’était pas le cas de tous les concessionnaires. Certains abusaient un peu de leur situation et se payaient grassement, travaillant trop peu et laissant la qualité de service se détériorer au point d’amener Promoporte à se séparer d’eux. Et c’est ce qui venait de se produire sur la zone dite « Paris Sud », couvrant le 14eme et 15eme arrondissement. La place était libre et Jaime était déterminé à donner un nouveau coup de pouce à son « poulain »…

Il y avait un beau défi à relever. La concession était dans un sale état, les tournées étaient mal repérées, l’équipe était quasi inexistante… il fallait tout faire. Mais le jeu en valait la chandelle. Il y avait chaque jour entre 4000 et 6000 abonnes à servir. Eric nous proposa donc, à Isabelle et à moi, de l’accompagner dans cette nouvelle aventure. Mon père qui avait entre temps perdu son emploi à la suite d’une vague de licenciements économiques, nous rejoint lui aussi. Et le 1er décembre 94, nous prenions possession de notre point de dispatch, au 3 rue de l’Arrivée, au pied de la tour Montparnasse.

La première année fut difficile. La zone était compliquée à gérer. Beaucoup plus grande et beaucoup moins dense que « Paris Seine ». La grosse particularité venait aussi d’une très grande différence entre les premiers jours de la semaine et les trois derniers jours, avec un très grand nombre d’abonnés « week-end » qui transformaient de toutes petites tournées, très faciles à faire du lundi au mercredi, en expéditions beaucoup plus longues à effectuer du jeudi au samedi… En plus de cela nous devions faire face à deux difficultés qui tenaient chacune à l’un des deux grands travers de l’économie française : la cupidité des hommes de marketing et la dictature du syndicat de la presse.

La France n’a pas inventé le marketing mais elle y brille depuis toujours. Havas, Publicis, Euro-RSCG comptent parmi les fleurons de la pub mondiale… et ce n’est pas un hasard si une des stars de l’économie française a longtemps été Jacques Séguéla, un homme de pub. Pas de doute les français savent faire du fric avec du bagout et de la poudre aux yeux…

Quel rapport avec nos livraisons de journaux ? Il se trouve que la raison d’être de la société Promoporte était justement de valoriser le portefeuille d’abonnés au journal « Le Figaro » en proposant à des annonceurs de livrer avec le journal des encarts publicitaires valorisant leur marque et leurs produits. Le lectorat du Figaro appartenant majoritairement a la fameuse CSP+, les annonceurs se bousculaient pour se trouver de bon matin sous les yeux de prospects, curieux de découvrir les nouvelles du matin… Voilà bien ce que Patrick Le Lay, alors PDG du Groupe TF1, appellerait quelques années plus tard dans une phrase devenue célèbre des « secondes de cerveau disponible ». Et les créatifs de Promoporte rivalisaient d’audace pour faire payer toujours plus cher le privilège d’être livré à leurs abonnés… sans se soucier des contingences matérielles et pratiques qui étaient laissées aux bons soins des concessionnaires.

Nous eûmes ainsi à livrer de nombreux catalogues… dont certains pesaient jusqu’à 800g… Je vous laisse imaginer le tableau : un porteur arrivant le matin pour prendre les 200 journaux de sa tournée dans sa voiture et qui doit emporter, en plus, les 200 catalogues de 800g chacun, qu’il va devoir faire entrer dans des boites à lettres ou glisser sous des portes et des paillassons… Mais ce n’était pas le pire… La palme revient sans doute à l’opération « croissant et dosette de café »… (Oui, oui… 200 mini croissants et 200 dosettes de café par tournée !!) talonnée de prêt par la mignonette de whisky, soigneusement glissée dans un élégant tube de métal… Allez glisser un tube de métal et sa mignonette sous une porte d’appartement !…

Mais ce business était très lucratif. Promoporte se goinfrait honteusement. Les concessionnaires étaient bien rémunérés. Et les porteurs touchaient aussi des primes pour leurs efforts supplémentaires… donc tout le monde, au final, était content… malgré quelques couacs !… Je ne cacherai pas qu’il a dû arriver qu’un porteur excédé aille directement mettre son excédent de chargement dans une benne à ordure… quant au mignonettes de whisky… certaines ont dû finir dans la cave de porteurs amateurs de « 12 ans d’âge »…

La deuxième et sans doute la plus grosse difficulté de ce métier venait de la dictature exercée par le syndicat du livre sur l’impression des journaux en région parisienne. Pour un oui ou pour un non, le syndicat décrétait un « débreillage », un arrêt de la production ou un blocage de la livraison… Et nous, sur zone, nous attendions les journaux, théoriquement livrés chaque jour vers 3h, mais régulièrement retardés jusqu’à 4 ou 5h quand ce n’était pas 5h30 ou 6h… Dans ces cas-là, les porteurs les plus matinaux dormaient en attendant dans leur voiture… tout le monde prenait son mal en patience en sachant qu’après cela, il allait falloir hâter le mouvement pour finir dans les temps… et tous ceux qui avaient un deuxième emploi auquel ils devaient se rendre après 7h, nous laissaient leurs tournées à finir…

Et puis il fallait surtout palier aux défaillances de nos porteurs… Des hommes pour la plupart qui prenaient ce job comme un appoint et se décourageaient souvent devant la réalité du travail. Il est vrai qu’avant de maitriser une tournée pour pouvoir la faire en 2h, il n’était pas rare, malgré les formations initiales, que certains passent un mois à se dépatouiller pendant 3 ou 4h pour la finir…

Nous avions 20 tournées à effectuer chaque jour… Nous devions donc théoriquement disposer de 20 porteurs… Mais rares furent les jours ou ce fut le cas… Le plus souvent, il nous en manquait 2, 3 ou 4… Alors nous les dispatchions parmi nos porteurs les plus surs et les plus disponibles… Et puis celles qui ne trouvaient pas preneur… nous les prenions pour nous ! Je ne compte plus les petits matins ou j’ai couru pour boucler 2 tournées en moins de temps que la plupart de nos porteurs auraient pris pour en faire une… Preuve supplémentaire qu’avec de l’énergie et de la motivation on peut faire des choses que beaucoup pensent impossibles…

Ces quelques années n’ont donc pas été une sinécure… loin de là. Mais nous gagnions très bien notre vie, nous étions jeunes et n’avions pas besoin de beaucoup de sommeil. Nous pouvions donc, malgré des nuits mouvementées, profiter du temps qui nous restait dans la journée pour explorer de nouvelles voies et découvrir de nouvelles activités.

J’en ai profité pour faire beaucoup de sport. Essentiellement du squash et de la préparation physique avec notre entraineur, Laurent Rafflin et le petit groupe qu’il avait constitué autour de lui. J’ai aussi pas mal lu. Du noir… du très noir : Ellroy, Hammett, Hilerman, Himes, Goodis… Dans un autre registre, j’ai pas mal étudié Arnaud Desjardins… Et aussi Auster et Stendhal… Balzac et Steinbeck… Dostoïevski, passionnément, déjà… En parallèle, autant pour l’expérience que pour booster mes revenus, j’ai fait quelques missions d’intérim de quelques mois, le plus souvent dans la télévente ou le service client. J’ai ainsi participé au lancement de Bouygues Telecom, premier opérateur de téléphonie mobile à défier le monopole de France Telecom (pas encore devenu Orange) ; et à celui de la Banque Directe, 1ere banque entièrement par téléphone (l’Internet n’existait pas encore).

Et puis j’ai fait mon service militaire… Entre Aout 96 et Juin 97… au sein de la Brigade des Sapeurs-Pompiers de Paris… une « aventure » ça aussi, mais qui sort du cadre de ce récit… je ne m’y attarderai donc pas mais j’y reviendrai plus tard, ailleurs… Pendant ces 10 mois (à part les deux premiers pendant lesquels je faisais mes classes au Fort de Villeneuve Saint Georges), je travaillais pendant la journée dans les services comptables de la caserne de Masséna et la nuit je courais les rues du 14eme et 15eme arrondissement pour livrer des journaux…

A cette période-là je voyais se dessiner une piste pour le futur. J’avais 23-24 ans, je m’intéressais de plus en plus aux lettres et à la philosophie et je devenais de plus en plus « calé » en préparation physique. J’envisageais sérieusement de m’inscrire en fac de philo, je développais le projet de préparer le concours d’entrée dans une école de kine, je commençais à potasser les manuel de préparation au Brevet d’Etat d’Enseignement Sportif (BEES)… tout ça prenait forme tout doucement… quand une tempête vint secouer la tranquillité de la petite famille Girardot !

Et contrairement aux vrais phénomènes météorologiques, cette tempête-là ne portait pas de prénom féminin… elle portait un nom qui m’était déjà familier, un nom américain : ROBBINS !

Bio – 1-02 – Vente et MLM – Franck Girardot

Je suis arrivé à Paris un peu plus d’un mois avant ma prise de fonction dans mon nouveau job. J’en ai profité pour explorer quelques opportunités professionnelles… juste pour voir… Je me souviens avoir répondu à une annonce pour un emploi d’opérateur back office sur le MATIF. J’avais lu un article dans le Figaro Magazine sur les golden boys qui « tradaient » sur le MATIF (c’était encore l’époque de la corbeille) et gagnaient jusqu’à 400.000 FF par mois… ca m’avait fait fantasmer… mais je n’avais pas eu le job… Et j’avais aussi répondu à une annonce pour un poste de commercial… et là, j’avais été pris.

C’était pour l’Alsacienne-Vie, une petite agence de courtage, filiale du groupe Azur, « sévissant » sur la région parisienne. Une dizaine d’inspecteurs, 150 collaborateurs… J’y ai fait mes premiers pas dans la vente, dans le dur… en porte à porte. Inoubliable !

L’ambiance était très « Glengarry Glen Ross ». Les deux patrons étaient des commerciaux à l’ancienne. 30 ans de métier… Cravate et vouvoiement de rigueur, briefings hebdomadaires au bureau, rue Lantiez, dans le 17eme, et rassemblements quotidiens « sur zone », par petite équipe d’une dizaine de gars, dans un café, au cœur des quartiers populaires que nous prospections. Les journées commençaient vers 15h et se finissaient tard le soir. Entre deux tournées, on se retrouvait pour se détendre autour du baby-foot, on révisait nos « argus » et nos réponses aux objections, les plus expérimentés martyrisaient les bizuths et on se séparait en se disant « bonne pêche »… Il y avait quelques stars, des anciennes gloires un peu lessivées, et une armée de jeunes aux dents longues… Les prolétaires de la vente… Beaucoup d’appelés et très peu d’élus… Ça ne volait pas très haut, mais il y avait du bagout et de la testostérone… Et sur le terrain, c’était l’école de la guerre, l’apprentissage dans les tranchées… Ecumer les rues et les ruelles… chaque immeuble… chaque cage d’escalier… A chaque fois, trouver les mots pour entrer chez les gens, sans rendez-vous, et conclure des ventes… apprendre à rentrer par la fenêtre si on ne pouvait pas le faire par la porte…Le Métier !

J’ai eu juste le temps de faire ma formation initiale et de gagner le concours du meilleur débutant pour mon premier mois de production. J’apprenais vite. Je me sentais à l’aise. J’épatais tout le monde par ma facilité à entrer chez les gens. J’adorais dénicher les endroits où personne n’allait, dans les petites impasses et les arrières cours… des endroits improbables… J’avais fait 39kF de production en solo, une dizaine de contrats et une place dans le top 10 sur 150 vendeurs. Cela s’était traduit par un chèque de 13kF et les félicitations du directeur, Mr Etienne… On me promettait un bel avenir… Mais un autre job m’attendait… et d’autres aventures.

Je n’avais pas pris ce job de nuit dans le but d’y faire de vieux os, mais juste pour profiter des conditions de mobilité très avantageuses offertes par l’entreprise. Les 6 mois (a salaire double) que j’y ai passé ont été marqués par mon exploration de la nuit et des after-hours parisiennes et par ma première plongée dans l’univers fantastique du marketing de réseau (ou Multi-Level Marketing – MLM).

Je ne m’étendrai pas trop sur le premier volet… Je commençais à 22h et le travail était souvent fini vers 3 ou 4h… Alors avec quelques collègues, nous passions le reste de la nuit (qui débordait souvent sur le début de matinée…) à Saint Germain des près, dans des pubs ou des bars… Il nous arrivait aussi de commencer les festivités avant le boulot… du cote de Bastille, rue de Lappe… il faut bien que jeunesse se passe…

Je partageais alors un appartement avec mon frère Eric et sa compagne. Ils travaillaient tous les deux à la BNP. Comme moi, il avait envie d’autre chose… Des rêves et des envies plein la tête… Nous cherchions l’opportunité qui nous permettrait de décoller. Cette opportunité ne tarda pas à se présenter. Elle tenait en trois lettres : NSA.

Entreprise américaine distribuant des systèmes de filtration d’eau pour la maison, NSA avait choisi le marketing relationnel (MLM) pour booster son chiffre d’affaire. Apres avoir connu une formidable croissance aux États-Unis, elle venait d’ouvrir avec succès le marché Suisse et s’apprêtait à conquérir le marché français. Il y avait des places à prendre pour profiter de ce lancement imminent…

Après avoir étudié les informations disponibles sur l’entreprise et ses dirigeants, testé les produits et digéré le plan de rémunération, Eric et moi étions convaincus de tenir notre première véritable opportunité d’aller jouer dans la cour des grands. Nous étions au mois de juin 1993, c’était le début de notre première grande aventure…

Dans les mois qui suivirent, nous nous sommes de plus en plus investis dans cette activité. Nous avons pris une domiciliation en Belgique (pays dans lequel NSA opérait déjà) pour entrer dans le réseau et obtenir des produits et nous avons commencé à inviter des connaissances aux réunions de présentation qui étaient régulièrement organisées à Paris. Très rapidement, devant notre dynamisme, les « leaders » du réseau présents en France nous repérèrent et nous sollicitèrent de plus en plus pour animer nous-même les présentations et les formations.

A 20 ans, je me retrouvais à animer des présentations commerciales devant des dizaines de personnes dans toute la France. Une nouvelle fois, je pouvais exprimer pleinement mes principales qualités : comprendre vite et pouvoir présenter avec clarté et enthousiasme ce que j’avais compris. Et j’étais aussi à l’aise pour le faire en tête à tête que devant une salle de 100 personnes. C’était la confirmation de ma première expérience dans la vente, mais on ne parlait plus de prolétariat… Je travaillais pour moi, le business était juteux, les gains possibles étaient très substantiels et les meilleurs brassaient des millions. Et le meilleur des meilleurs, j’avais eu la chance de le voir et de le rencontrer : Jeff Roberti.

30 ans à l’époque, sourire carnassier, mâchoire carrée et charisme de star de la TV, avec ses 25 millions de $ de gains cumulés il était de loin le « top earner » de NSA et l’une des superstars du MLM, toutes marques confondues. Avant lui je n’avais jamais « admiré » personne. Quand je l’ai vu sur scène pour la première fois lors d’un grand rassemblement NSA à Mainz en Allemagne, ça a été un choc. Pour la première fois, je me suis dit : c’est ça que je veux faire ! C’est « ça » que je veux ETRE !!

Et c’est ce que je me suis employé à devenir. En y mettant toute mon énergie et toute ma passion… Mais malgré (ou peut-être à cause de) mon enthousiasme, j’ai vite été rattrapé par un de mes traits de caractère dominant. Je considère cela comme une qualité mais dans certains contextes ça devient un défaut : Je ne peux pas m’empêcher de réinventer la roue. Quand j’aborde un système, je l’assimile vite, et immédiatement après je commence à relever ce qui me semble être des imperfections du système. Et au lieu d’appliquer le système, je commence à le réinventer… J’anticipe un peu, mais je peux déjà dire que c’est ce qui a fait que je n’ai jamais vraiment réussi en marketing de réseau, et même dans la vente en général. J’ai obtenu quelques bons résultats mais pas à la hauteur de ceux auxquels j’aurai pu prétendre. Je ne sais pas refaire 100 fois la même chose sans essayer de changer, d’améliorer ou, en tous cas, de faire différemment.

A ce sujet, je me souviens de Laurent Rafflin, mon entraineur de squash qui me disait, très pragmatique : « en squash, tu trouves un truc qui marche pour marquer un point contre ton adversaire, après ca tu le fais 27 fois et tu as gagné le match… » Il avait évidemment raison, et la mise en pratique de ce principe lui avait valu, a lui, de nombreux succès… mais c’est une approche tout à fait inenvisageable pour moi. Si je fais ça, je vais peut-être réussir à l’appliquer 7, 8… allez, peut-être même 10 fois… mais après je vais me lasser, et je vais essayer autre chose… plus beau, plus stylé et en tous cas plus nouveau… mais très souvent, aussi, moins efficace… et du coup, je vais perdre le fil et, très probablement, perdre le match que j’aurai pu et dû gagner… ca résume assez bien ma « carrière » de joueur de squash… et sans doute, aussi, ma carrière d’entrepreneur… mais nous y reviendrons.

Retour en 93… je viens de voir Jeff Roberti, je suis « chaud bouillant » et je me lance à cœur perdu dans le développement de NSA en France… Mon job de 6 mois se termine, je m’y mets à temps plein. Mon frère aussi. Il quitte la BNP pour mieux se lancer. Nous sommes une dizaine, avec ma sœur Isabelle (c’est d’ailleurs Philippe, son petit ami de l’époque qui nous a fait découvrir NSA), Marc, un ami d’enfance, et quelques autres. Il y des français, des suisses, des québécois, quelques américains… Tous animés de la même ambition : développer nos équipes, atteindre le titre très convoité de NMD (national marketing director) et prendre une place parmi les « top earners » de NSA en France…

Manque de chance, l’ouverture du marché français (initialement annoncée pour Septembre 93) va prendre du retard, rendant le développement de notre business beaucoup plus compliqué. Et pour couronner le tout, pour des raisons administratives liées a notre domiciliation belge nous allons être temporairement suspendus par NSA (pas seulement moi, tout notre groupe, une quarantaine de personne à ce moment-là)… Plus possible d’inscrire de nouveaux distributeurs et plus possible de commander de nouveaux produits…

Malgré ces déconvenues, nous continuions à y croire. Pendant encore 6 mois, nous avons sillonné la France et les pays limitrophes, nous sommes allé au Canada, aux Etats-Unis… ne ménageant pas nos efforts et réussissant tant bien que mal à créer une belle dynamique… A un certain point, au cœur de l’hiver 93/94, nous animions des réunions tous les jours, nous rencontrions des centaines de personnes très enthousiastes et nous avions plusieurs groupes prêts à démarrer aux quatre coins de la France et même à l’étranger… Il n’aurait fallu qu’un feu vert administratif pour que nous générions immédiatement plusieurs millions de francs de commande… Mais le feu vert n’arriva pas… ou bien trop tard… a un moment où nous étions déjà arrivés au bout de nos ressources personnelles, au bout de la patience de nos équipes… bref, au bout de notre aventure…

Le lancement de NSA en France fut un flop général… pas seulement pour nous… Dans l’année suivante, le siège de NSA en France fut définitivement fermé et, au niveau mondial, NSA abandonna les filtres à eaux pour se consacrer à la distribution d’un complément alimentaire : Juice Plus… Presque tous les leaders que j’avais rencontrés à l’époque sont passés à autre chose. Tous, sauf Jeff Roberti qui, lui, a continué à engranger les commissions avec Juice Plus, totalisant aujourd’hui plus de 85M$ !!!

Pendant les derniers mois de notre aventure en MLM, nous avons tenté de dépasser les limitations dues à la société NSA en essayant d’emmener nos équipes vers d’autres lignes de produits… Nous avons alors découvert tout un monde haut en couleur : Herbalife, Sunrider, GEPM, Cuorum, Petrol Booster, les détachants magiques, les anti-calcaires, les stylos-tampons, les bijoux fantaisies et même des équipements industriels… il y en avait pour tous les gouts… Mais pour nous le charme était rompu et, surtout, nous devions tous retrouver une activité moins dépensière et immédiatement lucrative.

Au début de l’été 94, je pris un job de night audit dans un hôtel et Eric, mon frère alla livrer les journaux dans Paris… et contre toute attente, c’est ce job à 2000FF par mois qui allait nous permettre de rebondir rapidement et au-delà de nos espérances…

Autopsie d’un échec – Le Syndrome du Charlatan

Vous connaissez sans doute l’expression « avoir le défaut de ses qualités ».

Je connais bien ce problème. J’en ai souvent été victime. Et il m’a fallu du temps et de douloureuses expériences pour identifier et me défaire de l’un de ces travers, particulièrement dangereux s’il n’est pas maîtrisé. Je l’ai appelé le « syndrome du charlatan ».

Je partage ce témoignage avec vous parce que j’observe que ce syndrome est très répandu de nos jours. Il est même devenu omniprésent…

En effet, sur le gigantesque marché qu’est devenu le monde « civilisé », l’important n’est plus d’être, mais de paraitre. Les échanges commerciaux en viennent le plus souvent à n’être qu’un jeu de dupe qui repose sur les imprécisions et les faux semblants. Les plus compétents sont rarement les plus écoutés et pour réussir de nos jours, il n’est plus nécessaire d’être un véritable expert. Il vaut mieux avoir « l’air d’un expert ». Cela n’est pas donné à tout le monde. Cela demande quelques « qualités ». Or il se trouve que j’ai certaines de ces qualités.

Je n’y peux rien, je suis fait comme ça. Et ça m’a causé pas mal de soucis….

En résumé on peut dire que je suis doté d’un esprit très analytique. Cela me permet de comprendre vite et précisément les informations que je reçois. Pour autant, je ne suis pas doué d’une très grande capacité d’abstraction (comme le sont par exemple les mathématiciens ou les métaphysiciens), donc je ne peux pas être considéré comme très intelligent. Mais s’agissant de sujets concrets, je pige vite et j’ai une bonne mémoire. Donc j’apprends rapidement, je retiens bien et je suis plutôt bon pour le calcul mental.

En plus de cela, j’ai plutôt une bonne capacité de synthèse. Ça veut dire que si on me donne une grande quantité d’informations d’apparence assez complexe mais qui suivent une ligne logique, j’arrive très vite à les comprendre et a les synthétiser pour en faire un résumé simple et compréhensible par des personnes qui n’avaient rien compris quand les informations leur avaient été présentées différemment.

Ajoutons à cela un peu de bagout et une certaine assurance, et on a la panoplie complète…

Tout cela peut paraitre plutôt positif. D’ailleurs ça l’est. Ce sont des qualités utiles et qui peuvent servir si elles sont bien utilisées. Mais dans le monde décrit plus haut, ce sont des qualités qui peuvent se retourner contre celui qui les possède et contre ceux qui lui font confiance. Voyons pourquoi.

Pouvoir à la fois analyser et synthétiser des informations apparemment complexes, c’est excellent pour devenir prof ou conférencier.  Le problème survient quand on s’éloigne de la théorie et qu’on entre dans la pratique. On touche là à la nuance qui existe entre avoir un avis, fut-il éclairé, sur un sujet et être un véritable expert. On parle de la différence entre pouvoir « épater la galerie » en distillant quelques connaissances, et pouvoir solutionner un problème concret en toutes circonstances. La distance, en fait, qui sépare un amateur d’un vrai professionnel.

Qu’il s’agisse de sport, de trading ou de business… il y a ceux qui savent faire et gagner… et ceux qui savent questionner, étudier, commenter, expliquer… Les deux démarches ne sont pas forcément exclusives l’une de l’autre. Elles peuvent se compléter, se nourrir et même s’enrichir l’une l’autre… et il n’y en a pas, dans l’absolu, une qui soit supérieure à l’autre… mais elles ne doivent pas être confondues et il revient à chacun d’identifier clairement dans laquelle on s’inscrit.

Mais à notre époque qui a pour principal moteur la satisfaction consuméristes des désirs immédiats, la confusion règne. Le grand public se réduit souvent à une armée de «  clients » pressés et capricieux et, pour satisfaire cette demande, le moindre technicien devient vite un expert potentiel. Et tout cela sans qu’aucun effort ne soit fait, ni de part, ni d’autre, pour poser les problématiques, comprendre les demandes, clarifier les attentes et, surtout, valider concrètement les compétences et les expériences…

Aujourd’hui, à grand renfort de médias complices, des fortunes sont faites sur la base de promesses de résultats miraculeux, prodiguées par des personnages à l’expertise autoproclamée et jamais vérifiée… Et le public en redemande… C’est le « Syndrome du Charlatan ».

Prenons un exemple :

Si je décide de m’intéresser à un sujet tel que la médecine. Grace aux qualités que nous avons décrites plus haut, je vais pouvoir rapidement développer une base de connaissances assez solide pour me permettre de tenir une conversation relativement approfondie sur le sujet.

Sachant que 90% de la population ne connait et ne comprend rien ou presque rien à ce sujet, si je peux seulement leur expliquer certains concepts dans des termes qu’ils comprennent, je vais passer, à leurs yeux, pour un « expert ».

Jusque-là, pas de problème particulier. Je peux même rendre de bons services en rendant plus accessibles certaines informations et en aidant des gens à mieux comprendre certaines problématiques de santé auxquelles ils peuvent être confrontés. A ce stade il ne s’agit que de transmettre des informations et partager une expérience personnelle. Rien de mal à cela…

En revanche, si je pousse le zèle jusqu’à vouloir émettre un diagnostic sur leur état de santé voire même, allons au bout du raisonnement, si je vais jusqu’à exécuter une opération chirurgicale parce que j’en ai compris la logique et que l’ayant vu faire je suis capable d’en reproduire les gestes… cela devient tout autre chose…

Enfin, si je trouve moyen, grâce a des medias peu scrupuleux, de me transformer en une sorte de célébrité et que je pousse le vice jusqu’à facturer mes « services » fort cher sur la base de promesses de résultats miraculeux… là, il y a un gros problème… C’est la caractérisation la plus extrême du « Syndrome du Charlatan » et je précise que toute ressemblance avec des personnes existantes ou ayant existé n’est pas complètement fortuite… je ne citerai personne…

 

L’exemple donné, celui de la médecine, est volontairement extrême. Et je peux vous rassurer en vous garantissant qu’il ne me viendrait jamais à l’idée, même après avoir sérieusement étudié le sujet, de me lancer dans une opération à cœur ouvert… et ce, même si mon voisin venait me le demander très gentiment ou s’il me proposait beaucoup d’argent pour le faire… Mais dans d’autres cas, sur des sujets plus légers et dans des situations moins évidentes, il m’est arrivé, assez souvent, de franchir ce que je considère aujourd’hui comme étant la « ligne jaune »…

Ainsi de mon expérience du trading boursier évoquée dans un autre article. En quelques mois, à force d’études, de lectures et de simulations, j’étais vraiment devenu un « expert » du « day trading »… mais ça ne faisait pas de moi un « day trader » chevronné. Dans un cas, il s’agit de bien connaitre la théorie, de l’avoir bien comprise et de pouvoir en discuter de façon poussée et argumentée… Dans le second cas, il s’agit, tout simplement, d’être capable de gagner de l’argent en effectuant, chaque jour, des coups gagnants sur le marché.

Ce sont deux mondes complètement différents et, contrairement à ce que l’on pourrait penser, la pratique de l’un ne mène pas naturellement vers la maitrise de l’autre.

Dans ces conditions, rien ne m’empêche de me lancer dans la pratique et d’essayer d’y obtenir des résultats sur la base de ma compréhension théorique. Mais je dois m’attendre à quelques balbutiements pendant la période d’apprentissage qui peut, parfois, durer longtemps. Et pendant cette période, les attentes doivent être très réduites et il semble prudent de n’engager que des fonds qui peuvent être perdus sans dommage.

En d’autres termes : ne pas espérer en vivre et ne pas parier dessus « l’argent des commissions »…

Et puis, toujours rester conscient que rien ne me garantit l’obtention, même à terme, de résultats probants. Je ne le saurai que quand je les aurai obtenus… et je ne pourrai valider une véritable expertise pratique, que lorsque j’aurai validé ces bons résultats, de façon régulière et durable dans le temps…

Très souvent, en affaires, je me suis lancé à corps perdu dans une pratique sur la seule base de ma compréhension théorique d’un sujet. Et très souvent, quand je me suis lancé, je l’ai fait avec une telle audace et un tel enthousiasme que mes premiers résultats ont été plutôt encourageants. Cela m’a confirmé dans mon erreur et cela a entrainé des tiers, initialement séduits par mon enthousiasme et ma maitrise théorique du sujet, à me faire encore plus confiance et à foncer avec moi… sans filets…

Mais j’ai toujours fini par être rattrapé par la réalité et par obtenir des résultats médiocres, plus en phase avec mon absence de maitrise des savoir-faire requis. Et là encore, refusant de comprendre les messages qui m’étaient envoyés par la simple observation des faits, je me suis obstiné.

Et mes clients qui n’avaient pas toujours très bien compris, en termes rationnels, pourquoi ils m’avaient suivi au début, n’étaient pas mieux armés que moi pour apprécier correctement l’évolution de la situation. Alors je persistais dans l’erreur, sans en être conscient, m’en remettant toujours à la « bonne étoile » qui m’avait porté jusque-là, et voulant croire que mes bonnes intentions finiraient par être récompensées…

Mais on ne bâtit pas des empires avec, seulement, de bonnes intentions. Et quand on n’est pas sûr de savoir où on va, il vaut mieux éviter d’y emmener les autres. J’ai payé cher cette leçon… mais je pense l’avoir comprise aujourd’hui.

Alors à vous qui lisez ces lignes, ce conseil pour conclure :

Quand vous êtes face à quelqu’un qui prétend être un expert et propose de vous vendre « sa » solution à vos problèmes, posez-vous ces questions :

  • Maîtrise-t-il aussi bien l’application pratique, que la théorie de son domaine d’expertise supposée ?
  • Cette maîtrise pratique est-elle validée par des résultats positifs concrets, obtenus régulièrement pendant une certaine durée ?
  • Les solutions proposées sont-elles adaptées à ma situation, et ont-elles été appliquées avec succès par des personnes dans ma situation ?
  • S’agit-il d’un pratiquant chevronné qui a une expérience pratique de mes problèmes ? ou seulement d’un théoricien beau parleur ?

Bref : Avez-vous affaire à un véritable expert ou à un charlatan plus ou moins bien intentionné ?

Autopsie d’un échec – Le Principe de Rafflin.

J’ai nommé le « Principe de Rafflin » en hommage à mon entraîneur de squash : Laurent Rafflin. Un homme de grande valeur auprès de qui j’ai beaucoup appris. Pas seulement sur le squash, bien qu’il m’ait aussi aidé à progresser dans ce sport, mais plutôt sur la compréhension de l’entrainement et de la préparation physique et, plus indirectement, sur la vie en général.

Il avait un profil très atypique pour un prof de squash. Diplômé d’une grande école d’ingénieur (école supérieure des travaux publics) il avait été dans sa première jeunesse un espoir de tennis et un bon joueur de rugby avant de se passionner pour l’haltérophilie pendant ses études, échouant même à deux doigts (ou à quelques kilos) d’une qualification pour les JO de 88 a Seoul. Après une carrière de quelques semaines (sic) dans les travaux publics, il est vite revenu à sa passion pour le sport. Venu au squash tardivement (vers l’âge de 28 ans), il a rapidement atteint un niveau très respectable en se classant pendant plusieurs années parmi les 20 meilleurs joueurs français. Et pendant tout ce temps, il a continué d’entretenir des lectures très éclectiques allant de la philosophie à l’astrophysique en passant par la mécanique des fluides et les traités de physiologie du sport… Il vivait un peu dans son monde et je ne l’aurai pas forcément pris comme modèle de sociabilité… Mais ça ne l’empêchait pas d’entretenir, en plus de fidèles amitiés, une clientèle suffisamment fournie pour lui assurer un revenu confortable, lui permettant de vivre et de contribuer aux finances du ménage qu’il formait avec sa compagne et le fils qu’ils avaient eu ensemble.

Son approche de la vie était simple et pragmatique, sans toutefois être dénuée d’une certaine profondeur. Il savait se poser des questions essentielles voire métaphysiques, mais il ne s’embarrassait pas de ces questions lorsqu’il s’agissait d’aborder des sujets plus concrets.

En matière de squash, il me disait souvent : « En compétition, c’est pas compliqué, tu trouves un truc qui marche pour marquer un point contre ton adversaire, après ça tu le fais 27 fois et tu as gagné le match… ». Il avait évidemment raison, et la mise en pratique de ce principe lui avait valu, a lui, de nombreux succès, aussi bien sur les terrains de sport que sur les bancs de l’école.

C’est ce que j’appelle le « Principe de Rafflin » : avoir un objectif simple et clair, trouver le moyen de l’atteindre, et appliquer ce moyen avec rigueur et discipline jusqu’à avoir obtenu le résultat attendu… Diaboliquement efficace… Mais tout à fait inenvisageable pour moi !

Au mieux, si j’essaye d’appliquer ce principe, je vais peut-être réussir à le faire 7, 8… allez, peut-être même 10 fois… mais après je vais me lasser, et je vais essayer autre chose… une approche qui me semblera plus « fun » ou plus « élégante »… en tous cas quelque chose qui sera différent mais qui, malheureusement, aura de grandes chances d’être moins efficace. Du coup, je vais perdre le fil de ma concentration, je vais me fatiguer pour recoller les morceaux, je vais aussi perdre mon intérêt pour ce qui est en train de se passer et je vais, très probablement, finir par perdre le match que j’aurai pu et dû gagner…

Tout cela résume assez bien ma « carrière » de joueur de squash et, sans doute aussi, je dois bien le reconnaître, ma carrière d’entrepreneur…

Pour être plus précis, je ne peux pas dire que je sois complètement incapable d’appliquer ce principe. Mais ce n’est clairement pas une approche dans laquelle je suis à l’aise. Et je n’y suis donc pas très performant. Je m’exprime beaucoup mieux dans des situations qui demandent de l’adaptation et de l’improvisation. Ce sont les traits dominants de mon caractère : adaptation et créativité. Mais ce ne sont pas des qualités très utiles dans l’exécution des tâches quotidiennes. Au contraire ! Et c’est mon incapacité a véritablement palier à cette faiblesse (notamment en ne réussissant pas à m’entourer de personnes qui me complètent efficacement sur ce point précis) qui m’a souvent joué de vilains tours dans les projets que j’ai entrepris.

A vrai dire, toute l’histoire de Vivalavi, de sa création jusqu’à l’échec final de 3V, illustre ma tendance à négliger la poursuite de résultats concrets dans la gestion quotidienne au profit du lancement permanent de nouveaux projets. On ne s’ennuyait jamais en travaillant avec moi et nous pouvons être fiers d’avoir pu donner vie à quelques belles idées, mais le manque de rigueur dans la finalisation des projets et la multiplication des chantiers en cours a largement contribué à épuiser les équipes et à creuser le puits sans fond qui a englouti toutes nos capacités de financement.

Pendant 8 ans, je me suis obstiné dans cette stratégie et je n’ai pas su entendre les voix qui me conseillaient de l’infléchir. J’en porte la responsabilité.

 

Ce que j’ai retenu de cette expérience ce sont deux leçons bien distinctes :

1ère leçon : savoir, dans un projet, ce qui me motive vraiment. Est-ce le résultat final ? ou le chemin pour y arriver ?

J’ai réalisé bien tard à quel point je me sentais déconnecté des objectifs strictement concrets liés au business. Par exemple, en lançant le projet Vivalavi, je ne me représentais pas vraiment ce que signifiait la construction d’un vaste complexe hôtelier. En fait, même si je poursuivais cet objectif et que j’avais l’impression de tout mettre en œuvre pour l’atteindre, je n’étais pas vraiment attaché à ce résultat. Ce que je savais, et ce qui me motivait, c’est qu’à travers ce projet, je pouvais mobiliser des tas de ressources et créer une dynamique par laquelle, à coup sûr, de belles choses allaient pouvoir être réalisées… D’un point de vue humain, c’est très riche… mais on voit bien que c’est très dangereux du point de vue du business… Et je n’ai jamais été vraiment conscient de cette déconnexion.

 

2nde leçon : Si je suis vraiment motivé par un résultat, alors je dois appliquer le « Principe de Rafflin » ; et si je suis d’avantage motivé par le chemin que par le résultat à atteindre, alors je ne dois prendre aucun engagement par rapport à ce résultat.

Indiscutablement, pour parvenir à un résultat, il n’y a pas de meilleur chemin que l’application disciplinée de ce principe et il faut apprendre à le mettre en œuvre quand c’est nécessaire… même si c’est dur.

En revanche, il faut aussi savoir, pour un caractère comme le mien, que la plupart du temps, la mission se révélera trop difficile et, surtout, trop déconnectée de mes réelles motivations. Dans ce cas, il est préférable de ne prendre aucun engagement, surtout vis-à-vis de tiers, concernant le résultat attendu et de se lancer dans la seule idée de faire au mieux et de s’enrichir de l’expérience, quel que soit le résultat.